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中小企業是否應該注重價格與市場策略?棒棒糖在哪?

#市場策略#價格策略#價格顧問#中小企業#利潤提升 我們經常會見到,財星五百等級的大公司,裏面會有價格分析專員(Pricing Professionals)往往是聘請10-20人來專門制定價格,折扣,優惠策略等等,但我們在普通的上市櫃公司或是中小企業內部,卻未必看得到甚至一位的Pricing Professional,我曾看過營業額達台幣100億(300M USD)的公司,裡面的價格折扣策略完全是CEO根據市場經驗決定的,也可以說是-憑直覺。然而,原因往往有兩個,1,一直以來公司都是由老闆做價格判斷,有獲利,也都一直這樣處理,也許沒有變化就是最好的變化,改變作法,會不會變的更糟?2,中小企業公司的規模不大,幾百千萬台幣到十多億元的營業額,認為公司還小,不需要花費成本來做更精準的價格與折扣策略。

以上的說法,在我們的顧問服務中發現,在台灣的中小企業之間,相當常見,雖然代表這些公司沒有編列預算在專業的價格策略上,也不能說就是不正確的,今天就讓我們來看看,如果這些公司投資在價格策略精準上,能否為其帶來實質上的獲利。

我們可以從幾個方面來說,首先,假設是一個營業額3000萬台幣的小型家電公司,產品單價為一萬元,一年賣出3000台家電,營業額為10000X3000=3000萬,淨利潤為10%,也就是有300萬台幣的利潤;這個時候我們能將價格提高10%,也就是一台家電由1000調整為11000元,我們的營業額就會變成11000X3000=3300萬。這時候,企業的營業額雖然看似只有提升10%,300萬元,但重點是,由於成本不變,企業的利潤實質上增加了整整300萬,也就是說,增加了整整“100%“的利潤,在營業額只有增加10%的情況下,利潤提升了一倍。因此若我們能平均提升10%的價格,我們就能翻倍我們的利潤,這時候,是否還能說,Pricing沒有價值,甚至是不重要的,我想值得我們進一步思考。 這時候也許會問,價格提升10%,客人不會離開嗎?問得很好,的確,價格提升10%,客人可能會減少購買,但也有可能不減少購買,答案是,我們不知道!需要進一步研究。 也許我們可以把價格提升30%,20%,客人都還是照樣買單,也或許我們把價格提高1%,客人就會離開,導致銷量降低,但一樣的,我們不知道!需要進一步研究。 因此一個價格專員,或是價格顧問,很重要的價值就是,了解所謂的EVC(Economic Value to Customer)也就是產品對客人的實際價值。如果能夠精準分析,那我們可以從過往的價格曲線,現有的市場分析,產品分析,競爭者分析,等等行銷分析上更為準確的找出,哪些產品的價格應該提升,哪些產品的價格應該持平,哪些產品的價格應該降低。幅度也能夠分析出蛛絲馬跡。 也許有人會再問,那麼,這樣分析就能完全準確嗎?我想說的是,問得好,沒有事情是完美的,但都能夠越做越好,越來越靠近Pricing Excellence(價格完美/利潤完美),在淨利潤為10%的產品,我們如果能找到價格能夠提高10%的產品,利潤就成為了兩倍,退一步來說,即使我們只有把整體價格提高了1%,我們也能將利潤提高10%,在很多時候,提高1%的價格,客戶是絕對可以接受的,而我們的利潤卻能夠提高10%,若是我們不做分析,不做判斷,也許就是把能賺到口袋的鈔票,給白白浪費了。 那麼聘請專業的pricing人員是否有價值呢?如之前所說,一家一年營業額為100萬美元的企業,大約三千萬台幣的公司,增加一名費用為100萬台幣的高階價格人員或聘請顧問公司,只要價格平均能夠調整3%,就能夠打平了,如果是營業額更高的公司,則可以從利潤提升上獲得更多,舉例而言,如果您的公司是營業額三億台幣的公司,在價格策略精準制定後,預期可以從淨利潤3000萬,提升到淨利潤5-6000萬。即使在價格策略花費300萬,也是淨賺了90%,2000-3000萬元的利潤。 我們鼓勵所有的企業,都可以找到自己的產品對客戶的價格價值,能夠自問,目前產品的價格如果調整1%可以嗎,如果無法回答,那我想,更進一步的價格分析與策略制定,就是需要的。也減少我們把錢留在桌上(leave the money on the table 的機會),因此對企業而言,每增加100萬美金的營業額,如果增加1-3萬美金的價格策略或是價格專員費用,對利潤的成長,可能會是相當有幫助,無論是聘請自己的價格專員,或是與育遠企管顧問合作規劃,相信企業也能夠從中一步步的完善,並找到屬於自己的市場以及精準價格策略。



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