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你的商品真的需要折扣或折讓嗎,如何透過交易分析找出損失的獲利?

顧問五月文章(2)

撰文 沈育宏 Sam Shen

#價格分析#價格瀑布#獲利#折扣#紅利點數#市場數據 在亞洲,我們常常會看到百貨公司或是商場進行折扣,促銷,甚至是週年慶,這些折扣理所當然的目的是吸引更多的消費者進行消費,提高公司營業額,以進一步增加獲利,但一般的商品如衣服,鞋子,包包,一年賣出成千上萬個的時候,我們如何從這些銷售數據中找出規律·,進而分析知道這些折扣的效率,我們又可以透過怎樣的分析,來找出一些可以改善我們折扣策略的規律呢? 價格瀑布與銷售數據 首先我們要知道的第一個專業術語叫做,價格瀑布(Price Waterfall),我們市場上經常接觸到的價格有,市價,折扣後價格,甚至是折扣後還有紅利回饋,這些最後才是公司真正拿到的最後進口袋的營收,也稱作口袋營收(Pocket Revenue),透過excel圖表,我們可以清楚地看到我們賣出的商品數量,地點,以及每個商品售出的價格,我們會發現每個商品售出的價格不一定相同,可能他們在不同的地區,會有不同的價格,不同的折扣策略,或者是去附和當地的定價水平,因此當我們將這些單筆的銷售都統整起來的時候,就形成了一個龐大且可供分析的資料庫。 加入更多的市場數據 這個資料庫,包含的可能不只有價格,銷售區域,折扣而已,還包含了,第一次折扣的銷售量與價格,第二次再折扣的銷售量與價格,不同時段,價格,與區間的銷售總額等等,甚至可以再結合不同的消費者所提供的資訊包含性別,收入水平,年度消費總額,當地的生活水平,等等可以得到,或是想得到的市場數據,與折扣,定價,口袋價格,等價格數據做結合,我們往往可以看出一些端倪,例如是否某個區域的折扣後價格遠遠低於其他區域,那麼這樣的價格是有必要的嗎,這時候我們可以再進一步觀察,這個大幅度折扣的來源,以及成因,並判斷其合理性,作為我們之後調整價格策略地方針。 答案? 這些分析,目的是提高我們的獲利,降低或是減除不必要的折扣,以及把價格策略調整到更有效率的狀況,那這時候我們也許會問,聽起來很簡單,所以我們就可以透過這樣的數據分析,找到可以改進的部分,並提高獲利了!不!有時候聽起來簡單,執行起來反而沒有這麼的單純。當我們找到了價格以及市場數據的相關性,或是找到某個數據與其他數據差異巨大的情況,我們也只是找到了,可以進一步分析的部分,這時候數據背後代表的真正意義,才是我們應該思考的。

Take Away?

結論就是,價格分析者可以透過各種不同繁雜的數據分析工具,找到這些數據與市場和價格,甚至是獲利,之間的可能關係,並且與公司團隊的內部以及高層進行討論,因為即使是類似的數據結果,都可能是不同原因所造成,而究竟是什麼原因,影響了這些數字,則是需要參與營運的團隊,以及管理層們,與價格分析專家,深入探討的,這樣的探討,對於公司下次制定價格策略將具有不可磨滅的積極意義,而價格,也永遠是獲利的靈魂,不可或缺的分析指標。

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