如何影響和提高業務人員績效

撰文 張子琳 James Chang

到底是甚麼能提升業務代表表現的最重要因素，還能提升他們的敬業度?

那麼，關鍵是什麼？什麼是所有超級業務都知道重要因素？

並不是科技，也不是專注於正確的指標。最大化業務表現的關鍵是……指導。

為什麼業務指導對提高績效至關重要

人人都說知道且明白指導的重要性。我同意，但如果每個人都已經知道業務指導的重要性，那麼為什麼很少有業務團隊指導他們的員工呢？如果有，為什麼他們做得不好？

我認為這與如何定義指導的角色有很大關係。大多數團隊將“指導” 與 “績效評估” 混為一談。我非常相信開發績效評估系統並確保每個業務都知道他們的立場是重要的，但知道你的 “績效” 只會突出問題，並沒有提供任何解決方案。

總體而言，商業世界過於陷入績效的泥潭。要真正理解” 指導” ，我想我們需要看看體育世界。

那麼讓我們通過一個桌球比喻來看看這個想法：

我在大學打桌球，我無法想像如果他們遵循與大多數業務團隊相同的發展計劃會是什麼樣子。

‘’嘿，子琳，對於我們的全大運第一戰，我們將與中興大學比賽。我真的需要你很好地阻擋並且減少丟分。所以這週盡量做好準備，週日比賽結束後我會和你一起檢查討論你的表現。祝你好運，記住—我們真的需要贏。”

任何熟悉體育的人都知道，這永遠不會發生。為什麼？因為如果你不幫助你的球員發展強化他們的技能，你就無法贏得比賽。

在體育運動中，你大部分時間都在教練的指導下發展你的技能，而更少的時間回顧你的表現。

在大多數業務團隊中，我們只有 ”週會議” 或 ”月會議”。例如，“子琳，你的百分比下降了，而且你沒有達到你的銷售目標。再努力一點，我會在兩週內再來看看你的狀況。”

那不是指導。指導是關於改善未來的。相反的，太多的經理只是報告過去的事情。他們坐在場邊，看著績效數據，希望事情會變得更好。我可以告訴你，不可能的。

作為團隊負責人，您的團隊發展方法是什麼？您是否通常將大部分時間花在“會議” 上，而不是通過真正的指導幫助每個業務提高技能？如果你已經認知到這一點，你可能需要改變你的方法。

• 不要成為球員兼教練。如果你不觀察你的業務的表現，你就不能指導。

• 保留你的時間去指導。表現不佳的業務將需要每月至少進行一次指導。如果你的日程堆滿了行政任務，你需要問問自己，哪一個讓你的工作面臨更大的風險：缺乏行政流程，還是團隊表現不佳？

• 認識到技能和知識之間的區別。必須在與業務的一對一會議中觀察和發展技能。另一方面，知識差距可以讓業務自己來解決，從而減少指導所需的時間。

• 專注於您的業務進取心。如果團隊成員不願意改變，不要浪費時間指導他們。要讓業務們知道您非常願意花時間投資於他們的發展過程（當他們會致力於貫徹您給他們的發展計劃時。）這樣我們才能騰出寶貴的時間來投資於那些熱衷於改進的業務。

• 評估您的正面反饋與負面反饋的百分比。指導是關於展望和幫助業務實現他們的目標。無論他們目前的表現水平如何，這應該始終是一種積極的互動。要如何知道您的指導帶來的是正面還是負面反饋？最簡單的方法是觀察業務是否期待下一次的會議。如果並不期待，你的指導互動可能會感覺有點像在一場巨大的損失之後的“檢討""會議。

綜上所述，我希望您採納這些技巧並成為一名真正的教練。不再是提供一個只看過去的績效數據，而是舉辦富有成效的、積極的、面向未來的指導課程。雖然這需要更大的時間精力，但我保證您和您的業務會看到你們都在尋找的結果。