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定價策略獨立處理的重要性


我們可以看到,在許多企業,以及在亞洲的企業,往往沒有定價的相關獨立部門,甚至沒有一個獨立的定價人員。我們常見的部門的分類有業務部,行銷部,生產部或產品部,財務部等等…………鮮少有機會我們看到獨立的定價或是價格策略部門。是為了什麼呢?

首先是,定價策略往往被併入了行銷部,由於Pricing為行銷4P之一,似乎沒有問題。而另一個情況則是決定定價主軸的是公司最高層,或是股東老闆們決定。

這樣的情況,是否適合,企業是否給予Pricing夠高的位階,又是否有更好的安排方式,我們可以共同來思考。


價格的重要性以及影響


如我們所知,獲利的重要性對於公司不言可喻。而產品的獲利也不外乎價格-成本=利潤。從如此簡單的公式我們可以看到,利潤的要素有兩個,一為價格,為成本,價格扮演了企業獲利公式的唯二角色;另一個則是成本,成本包含固定成本-包含房租,折舊,固定薪資等,另一個為變動成本,常見的為產品的生產成本,也包含隨著產品生產數量而變動的成本。

下圖我們可以看到價格,銷量,變動成本,固定成本,對於企業獲利表現的影響。

可以看到,提升1%的價格,可以提高獲利11.2%,遠高於提高更多銷售量帶來的3.4%提升,降低固定成本的2.3%,與降低變動成本的8.0%,由此可證,價格的正確,對於企業獲利的重要性。大於我們往往認知的,降低成本,或是提高銷量 。


為何應該設立定價部門或是專員


有鑑於價格對於公司表現的影,對中小企業而言,獲利直接影響股東收益以及公司盈餘。對於美國S&P500的企業來說,獲利數字劇烈影響著公司股票估值以及公司價值。也是公司的命脈;因此,我們是否應該把如此關鍵的企業function(功能),額外擔負在需要處理公司其他重要事務的CEO以及其他公司高層身上。以及,雖然Pricing屬於行銷4P之一,即使放在行銷部門,也應該有專業的人士參與處理,因為-只要1%的錯誤,影響公司的獲利即可高達10%。

Pricing-這一個被忽略的隱形冠軍,值得企業全神貫注地對待。一家獲利300萬美元的公司,若是定價少了1%,就可能少獲利10% 30萬美元(約900萬台幣)的收入。而這還只是1%的定價策略偏誤而已,更不用說世界五百強規模的公司了,影響為千萬美元以上。

因此專業級別的部門以及人員來處理Pricing的議題。是絕對值得的。中小企業,至少需要有一到數名Pricing專員的投入才能夠將定價策略做到內部的最佳狀態,大型企業,則往往都已經有一個專業的定價團隊在處理價格相關的公司事務。


需要尋求Pricing的顧問公司協助嗎?


若你的公司內部已經設置了Pricing部門,是否還會需要專業的顧問公司來協助呢,答案是-“有時候“。

以專業的定價顧問公司例如Wiglaf Pricing為例,顧問團是在商業知識上取得MBA或是博士的顧問們組成,也具備服務過上百家例如Intel,Adama,Mativ,等等營業額高達千億的公司的重要實務經驗,這類型的顧問公司能夠為您的企業制定專業,完整的定價體系;確保現行的架構是正確可行,並且與時俱進的。

專業的定價公司的服務費用並不便宜,但相對於可以帶來的價值而言,卻不是十倍百倍的獲益可以衡量,因此依照我之前文章中提到過的公司定價五個層次,專業的顧問公司可以準確偵測公司目前的定價層級,並制定計劃,逐步進階,直到制定出最適合現行公司的定價策略,一步步達成定價策略合理化。


結論?


這篇文章主旨是希望企業主們,無論大小,階段都能夠意識到價格,這個要素對自身企業的的高度重要性,而不管有沒有請外部的顧問公司協助,都能夠放置更多的資源到這一塊的公司架構來,Pricing Done Right,Pricing不只是行銷4P的1/4 而已,他是企業獲利與否最重要的火車頭!

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