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降低成本,提高價格,你選哪一個?

撰文沈育宏 Yuhung Shen


在中國與台灣,我們會經常聽到Cost Down這個英文片語,代表的是,降低成本,背後的含義是要賺更多錢,也就是提高獲利;另一方面大家很害怕的是,漲價,因為我們認為漲價會嚇跑客戶,破壞與客戶的關係,似乎沒有好處。

這聽起來跟華人文化有點關係,我們華人通常不好意思跟客戶說:價格要調整了,即使真的需要調整,我們也都會撐到大家都調漲了,或是最後一刻,才會開始提價只是為了反映成本;而另一方面若是透過降低我們的成本來提升獲利,就不需要麻煩的跟客戶溝通,只需要與供應商溝通,或是透過內部資源有效利用即可。其實兩種都有其道理,而又是如何調整對於獲利的實質影響最大呢,讓我們看下去。


常見的案例

我們來假設一間工廠生產一個500美元的商品,每生產一個的變動成本(生產成本)為200元,一個月可以生產並賣出1000個,固定成本包含房租,固定薪資等等)為250,000,那我麼可以計算出營業額為500X1000=500,000總變動成本為200X1000=200,000 因此毛利為300,000,接下來我們必須再扣掉固定成本250,000,算出來利潤為50,000。這個是一個常見的情況,有興趣的人也可以自己輸入符合你們產業的情形去計算。接下來讓我們會發現能影響獲利的有四個要素-變動成本,固定成本,賣出的數量,以及價格。我們試著分別調整這四個要素,看會對獲利發生什麼影響。


降低變動與固定成本2%對獲利提升的影響

在其他條件不變的情況下,我們試著把變動成本降低2%,會發現獲利多出了200,000X0.02=4000,若對比原來的利潤50,000,獲利增加了8%。我們再試著把固定成本降低2% 所產生額外獲利為 250,000X0.02=5000,獲利增加了10%,這就是變動成本與固定成本減少帶來的利潤,是不是看起來很誘人呢,的確,所以在台灣以及中國的製造業以及其他行業focus在cost down,就自然有其道理,那麼調整價格以及數量造成的影響呢?我們接著看。


增加賣出數量與增加價格2%對獲利提升的影響

在其他條件不變的情況下,我們試著多賣出2%的商品,可額外增加的獲利為 1000X0.02X(500-200)=6,000,獲利增加了整整12%,相當驚人的數字,因此如果把資源放在如何賣出更多商品,對於獲利可能有顯著的增加!

然而,那如果把價格提高2%呢?我們可以看到神奇的變化,在其他因素不變的情況下,獲利提升為500X.02X1000=10,000,很有趣的價格只是調整了2%,獲利就從50,000提升到了60,000,整整增加了20%!是所有要素裡面調整2%後提升獲利最多的!因此讓我們重新思考,是否只有Cost Down,或是做更多的廣告,才能讓企業賺更多的錢?或是價格才是其中之王?


從中獲得的啟發

從上面的案例我們可能會懷疑,會不會是只有這樣的數字設定才證明了價格對於獲利的影響是最大的?答案是,你可以輸入任何合理的企業數據,你幾乎會得到一樣的答案,價格絕大多數時間,對於獲利的影響都是大於其他三項因素的 。

是不是有點出人意料呢? 是的!希望看完這篇文章後,能夠讓我們重新對價格有不同的思考,當我們再次想要cost down,或是 花錢廣告之前,問自己:想獲利增加20%嗎?不妨先試試看價格是否有合理的調動空間吧!

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