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餐飲業提高價格可以考慮的面向以及可能的誤區

最近有客戶向我諮詢了最近原物料上漲,毛利獲利下降,該如何應對,是否該調漲價格?對於餐飲業來講,食物飲品的品質在挑剔的消費者嘴裡,沒有打折的本錢。這時候應該如何進行價格的調整,應該依照成本調整嗎,應該依照競爭者調整嗎,還是用行業經驗加上直覺來調整?


難題在於如果調整得太多,客人可能會轉移,如果調整的太少,可達的獲利沒有達成;成本若是持續上漲,不久就還得再調整。可謂不只是兩難,更是難上加難,就讓我們來看看從這幾個面向我們如何去思考,來進行可能的專業價格變動。

1. 依照成本上漲調整


企業經常可能會選擇依照成本上漲來調整,由於只是擔心成本上漲吃掉了利潤,因此進行等數額的調整,此時我們可以看到兩個常見的方式-


一是成本若是上升30,價格就調漲30,如此最明顯的問題是,忽略了利潤,商家擔心調漲得太多若消費者真的反彈了怎麼辦,那就只Cover成本吧!


第二種則是按照比例調整,如果成本上漲了10%,那整體售價就上漲10%,這樣的方式雖然顧及了利潤,但並沒有準確評估到,上漲10%後的商品是否仍具備相應的市場競爭力,導致銷售額相應減少的情況屢見不鮮。


2. 依照競爭者調整


也有商家會想:“那我就看其他餐廳大概怎麼調整,我就怎麼調整好了!如果大家都調漲了30或是10%我就也跟進吧“。是的,這樣的理論是相對安全的,跟競爭者同進退,要調漲有好的效果大家一起,要失敗也大家一起,抱團取暖的概念。


這件事情本質上忽略了兩個很重要的考量,首先,我們的產品基本上不會和競爭者完全一樣,在市場競爭強調差異化的現在,要做到完全一樣,是不容易的,也消除了競爭性;若是不一樣的商品,應該採用一樣的定價策略嗎,答案呼之欲出。


第二:若是競爭者的價格策略是錯的呢,導致了需要多次調整或是消費者流失的情況,我們是不是也願意為競爭者的錯誤買單?


3. 依賴行業經驗,老闆直覺


這個也是相當多我的客戶們一開始會使用的,由於缺乏明確可行的定價策略,企業只好綜合各種因素,用自身的“多年深厚功力”來做價格判斷,反正之前好多年都是這樣,也做到了今天,那又有何不對呢?餐廳一直以來都用這樣的方式經營,一個月也都獲利數十萬元,那參考老闆的判斷,加上詢問高階主管們,又有什麼問題呢?答案是:這樣的方式固然彰顯老闆的天縱英才,但第一:獲利二十萬元一個月,但使用更好的策略以及完善的評估有沒有可能獲利百萬元?


第二:用過去的成功來預測未來的成功失敗的案例所在多有,如果沒事就真的沒事,但為何五十年甚至百年企業這麼的少,我想還是有其原因的,著名例子如柯達底片,就是認為數位相機只是小眾的浪潮,而整家公司徹底倒閉了,柯達公司之前取得過前所未有的成功,但卻倒在一個判斷之上,因此有數據的佐證,邏輯的判斷,豐富的行業經驗,加上適當的策略,也許才是更勝於直覺的穩定保證。


收穫


簡單分析了以上三種常見的調整以及誤區後,相信對我們在定價或是價格變動當下的判斷都更進一步,事實上,如我之前所說,1%的價格變動,可是影響10%的獲利,因此我們需要精確的分析,精準的判斷,讓每一分錢,都變成每一分獲利, 在競爭環伺的現在,才能讓企業經營蒸蒸日上,穩定致遠!

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