有一句話說，不賺錢的企業是罪惡的，企業可以有著最高的營業額，但卻沒有辦法發放股利給股東，也沒有錢發放獎金給辛苦貢獻的員工，最明顯的例子就是海運業，海運業向來以激烈的競爭著名，就在疫情前，約2019-2020，倒閉了一家韓國大型的海運公司，原因不是沒有生意，而是，這門生意賺不了錢，而我們所熟知的疫情期間海運股價暴漲，長榮從長期10元附近徘徊，漲到超過200，數倍的公司市值增加，就是因為長榮海運的獲利能力從長期低迷，到一年可以淨利五千億，EPS驚人的成長，而EPS就是每股獲利，因此，沒有獲利，營業額再高對於企業的好處都是乏善可陳的。 因此到上市櫃公司 到中小甚至微型企業 企業獲利除了跟股價市值有關，對於我們最在意的是否賺錢，更是密不可分。中小企業主的企業如果不賺錢，那也就根本經營不下去，更不用談未來了。那麼 定價策略跟獲利又為何有如此大的關係呢？ 我們今天假設一個商品的價格是100元，根據台灣上市櫃公司統計，平均的稅後淨利潤近五年為6.82%，以7%來計算的話，代表一件事情，一但定價的誤差達到7%以上可能就完全沒有獲利，也就是價格如果應該販售到10

近期大家可能都可以看到一個新聞：Uber Eats 以大約台幣308億元的價格併購了Food Panda 的台灣外送事業，這個曾經是台灣外送業龍頭一哥的知名品牌，最終經營權易手給了這個國際等級的競爭對手，其實，當Uber Eats一進來台灣的時候，我們就觀察到了，Uber Eats在很多不管是外送員的雇用上，與餐廳的溝通合作上，以及與消費者的關係上（定價與消費者策略），都更合理，更能達到平衡，那麽Food Panda是如何與Uber Eats競爭，以及如何走到這一步，又可能為何走到這一步呢？讓我們一起來了解。 Food Panda是台灣最早闖出名堂的外送平台，以鮮紅的粉紅色，可愛的熊貓，在地化的服務，更廣泛的外送距離，不定期的折扣碼等優勢，以及是台灣第一家有規模的大型餐飲外送公司，在初期就如同Trivago旅宿業仲介一樣，憑藉著頻繁的宣傳，積極的服務，合理的價格，迅速的拿下了屬於自己的先進者優勢（Pioneer Advantage），成為市占率第一的品牌，但當你獨享一塊極品牛排的時候，必然會引來其他掠食者，隨著台灣外送業的蓬勃發展，世界級別的公

當企業在執行定價決策的時候，考慮到的首先是產品的價值，產品的價值減去定價就會是消費者能獲得的額外利益（消費者剩餘），當消費者可以獲得的額外利益越高的時候，消費者也就更傾向於購買產品而不是競爭對手的產品，因此在業務團隊往往是第一個反對提高價格的單位，本質上有兩個原因。1，企業如果缺少專業的定價團隊，往往也會無法正確的估量自身的對客戶產品價值（EVC），這樣一來假設消費者認定的產品價值是100，我們的定價為110，超過了客戶預期認知，那麼客戶購買的意願就會偏低，對於業務團隊的業績不利。2，即使我們有辦法把價格定在消費者認知價格或是低於認知價格，如上述例子，假設就剛好定在100，但如果原來的定價是90，90對於消費者而言有10的剩餘利益，相對來說，業務就需要花費更多努力去銷售，去說服消費者價值與價格相當。綜合以上兩點，當管理層有提高價格的價格決策的時候，是不容易與業務團隊溝通的。因為提高價格價格與業務們的立場經常是相反的。這樣的情況，該如何思考呢？ 第一，我們可以與業務團隊進行溝通，說明本次的價格提升，其實未必會導致銷售的困難，這種情況會發生在，例如

#市場策略#價格策略#價格顧問#中小企業#利潤提升 我們經常會見到，財星五百等級的大公司，裏面會有價格分析專員（Pricing Professionals）往往是聘請10-20人來專門制定價格，折扣，優惠策略等等，但我們在普通的上市櫃公司或是中小企業內部，卻未必看得到甚至一位的Pricing Professional，我曾看過營業額達台幣100億（300M USD）的公司，裡面的價格折扣策略完全是CEO根據市場經驗決定的，也可以說是-憑直覺。然而，原因往往有兩個，1，一直以來公司都是由老闆做價格判斷，有獲利，也都一直這樣處理，也許沒有變化就是最好的變化，改變作法，會不會變的更糟？2，中小企業公司的規模不大，幾百千萬台幣到十多億元的營業額，認為公司還小，不需要花費成本來做更精準的價格與折扣策略。 以上的說法，在我們的顧問服務中發現，在台灣的中小企業之間，相當常見，雖然代表這些公司沒有編列預算在專業的價格策略上，也不能說就是不正確的，今天就讓我們來看看，如果這些公司投資在價格策略精準上，能否為其帶來實質上的獲利。 我們可以從幾個方面來說，首先，假設

市場策略-新產品市場定位與定價策略 By Yuhung Shen #新產品#市場定位#定價策略#市場策略#iphone 與市場既有產品的比較式定位 當我們談到新產品定位的時候，第一時間想到的是，怎樣的產品價格策略才能順利的把產品引導進入市場？定的太高，擔心沒有讓產品測試市場的機會，定的過低，害怕是否會影響市場區隔以及品牌定位，若是設定的和現在市場上的主要產品差不多，則須考慮到消費者購買習慣，以及新產品之替換取代成本。 一個新產品，無論是花費了大量的前期研究發明成本，或是花費了大量的投資人推廣資金，前期的投入是否能夠回收，往往就看將商品推向市場那一刻。事實上，完善的新產品定價概念，以及用更精準，專業的角度去切入，才是對那些已花費的投資最好的尊重。不管定的比現有產品高，低，或是相似，都有其考量點以及作法。 情況一 較高價格（Higher Price） 這個情況可以說是相當常見的，一般而言許多的新產品會以產品效能優於市場既有商品的定位存在，不管是革新市場的劃時代商品的（Revolutionary Product），或是既有產品的改朝換代（

#亞洲 #製造業 #cost down #競爭 #成本效益分析 我們在亞洲的製造業中，最常聽見的詞可能就是 Cost Down 了，這個文法似乎有點不太正確的用詞，卻是面臨中國大陸，越南，以及其他低成本勞力的製造業競爭·時不得不的作為，然而，各家製造業在執行Cost Down的同時，有可能忽略了什麼嗎？又應該注意什麼呢，面對競爭是否只有Cost Down一途可以採用呢？我們都知道提升產品競爭力可以避免進一步的價格紅海競爭，那又該怎麼做，今天讓我們共同來思考這個問題。 Cost Down （降低成本） Cost Down 顧名思義，就是將工廠的生產元素，舉凡原物料，生產流程，人力成本，以及管理銷售成本不斷減少，以達到，若客戶價格不變，我們可以擁有更多利潤，若客戶要求降低價格，那我們則可以保有一定利潤空間。這一點對於很多製造行業的讀者應該不陌生，但這樣會又造成什麼樣的問題呢？ 生產成本壓低而言，一旦比例過高，那麼有可能導致給客戶帶來的品質降低（產品功效），例如使用更廉價的原物料，生產的步驟手續減少，QC人力裁減等等，這個時候我們就必須清楚知道，

by 沈育宏 Yuhung Shen 折價，對消費者而言，代表的往往是企業給與客戶的優惠，例如：新光三越百貨的週年慶，蘋果產品的學生折扣，Steam上面的夏季大特賣，星巴克的買二送一等等，然而，為何企業會推出這些優惠呢，為了回饋消費者嗎，或是希望刺激買氣呢，這也許都是對的，但情況卻不如想像中的簡單，今天就讓我們來分析企業推出折價優惠的背後原因。 以回饋客戶方面來看 許多企業會定位自己的折價活動為，回饋老客戶，或是週年慶祝等等，但事實上目的卻不僅只於此，若是消費者願意用 A 價格買單，那麼企業其實並不希望用更低的價格來售出，假設一個 200 元的商品，一般而言，毛利大約為 40% 也就是 80 元， 扣除管銷租金等費用淨利潤可能只有在 10% 也就是 20 元，若是企業發送了 10 元的折價券，那麼看起來售價只有掉了 5%=10/200 ，但其實利潤卻是下降了整整 50% 10/20 ，因此企業絕對不希望輕易地做出折扣，因為折扣掉的往往是淨利潤的部分。 以刺激買氣方面來看 若是以這方面來看，可能我們就比較能夠看出靠近真實的因素，但刺激買氣

當你在外面購物的時候，是否認為，你買到的價格，應該跟其他人一樣，或是說，一分錢一分貨。如果這東西賣了兩倍價格，那他就應該有至少接近兩倍的品質嗎？事實上，往往不見得如此。價格差異，又成為價格歧視，是常見的企業定價原理，然而兩者定義卻有所不同，價格差異可以伴隨著產品功能的不同，而價格歧視則是同樣的商品，卻因為購買者的不同，可能有不同的販售價格，覺得很神奇嗎？讓我們一起進一步來看看一些實際案例。 為何價格分段與價格歧視需要存在？ 價格分段，也被稱為價格歧視，是一種策略，意義為不同的客戶群體或市場段設置不同的價格。價格分段的目標是通過向每個客戶群體收取他們願意為產品或服務支付的最高價格來最大化利潤。這種方法的關鍵是如何依照消費者願意購買的價格來作為訂價參考，因為價格可能因購買時間、地點和客戶類型等因素而有很大差異，而事實上，同樣的服務，在不同的消費者心中，價格可能差異巨大。 企業間的實際案例 以航空公司機票來舉例。這裡有一個問題：為什麼提前購買的航空票價較便宜？請寫下你的答案。你寫的是什麼？不要偷看喔！如果你寫了”因為還有很多位置，依照供需原則，

#價值定價法 #營銷 #亞洲市場 #消費者差異 #消費者需求 在亞洲市場，價值定價法是一個越來越受歡迎的營銷策略。隨著消費者教育水平的提高和購買力的增強，亞洲市場的消費者越來越關注產品的價值和品質，而非僅僅是價格。在這種情況下，價值定價法成為了一種非常有效的策略，可以幫助品牌提高產品價值、吸引更多的忠實客戶和實現更高的業務效益。 價值定價法強調產品的價值，而非僅僅是生產成本。在亞洲市場，消費者對產品的要求越來越高，他們希望產品不僅僅價格便宜，更希望產品的品質和功能能夠滿足他們的需求。價值定價法可以幫助品牌確定產品的真正價值點，進而設定合理的售價，讓消費者認識到產品的價值，並且願意為產品支付更高的價格。 其次，價值定價法能夠幫助品牌更好地了解亞洲市場的消費者需求。在亞洲市場，由於文化和習俗的差異，消費者對產品的需求和偏好有著很大的差異。價值定價法可以幫助品牌深入了解目標客戶的需求和喜好，找到他們願意為產品支付的價值點，並且為產品定價。 最後，價值定價法還可以幫助品牌提高產品的附加價值。在亞洲市場，消費者對產品品質和客戶服務有著很高的要求。價值定價法

by Yuhung Shen #通貨膨脹 #原物料上漲 #全球危機 #價值基準定價 #成本定價 全球通膨造成了聯準會以及全球央行的不斷升息，為何全球央行要如此不厭其煩的對抗這隻通膨怪獸呢，答案當然是為了避免造成惡性通貨膨漲，貨幣惡性貶值，造成全面性的危機，然而在這樣的過程中，漲價仍然是不可避免的，尤其是全球情勢緊張（俄國烏克蘭為主因之一），造成的原物料短缺，又為此波物價上漲雪上加霜，這個是總體經濟環境的情況，而對個體個公司來說，又應該如何因應？ 成本上升=吸收成本定價？ 不少的企業的價格策略為成本定價策略，簡單而言就是，假設直接成本為100的話，如果希望賺取4成毛利率 則用100/（1-40%）=定價為167（四捨五入），成本如果上升為150，定價則是150/（1-40%）=250。這樣的做法的好處是可以始終保持毛利率為4成，進而再去攤提店租人事等固定成本。然而這樣的做法雖然簡單，卻與我們所推薦的價值基準定價相去甚遠。 價值基準定價（Value-Based Pricing） 顧名思義就是，依照市場或是消費者所認為的價值，或者是願意付

不曉得多少人還記得數年前電信業吃到飽499，導致排隊塞爆空前的盛況，剛開始是由一家電信業者開啟了吃到飽499的優惠，導致了幾乎所有電信業者的跟進，甚至不惜造成現有客戶抱怨（由於舊客戶是以更高的價格獲取相同的服務），也要參與這場價格戰爭，這究竟是為什麼呢，在什麼情況下會造成價格戰，又為何各家有一定要參戰的必要，今天就來與各位聊聊。 價值本位定價 說到定價，我們就不得不提到，定價的原則，定價的原則，通常是以價值為本，也就是這份商品在消費者心中的現有價值是多少，要找出這樣的定價，通常我們透過市場調查，以及比對分析，可以大約知道，消費者願意付款多少，或是認為這份商品的價格介於哪個點。這就產生了一下三個區間。 第一：是商品價格處於價值區間內，在這個區段消費者會去比較價格細微差距，或是以品牌忠誠度取勝。企業也往往會在合理區間內推出幾種不同的商品以獲取不同消費者的青睞。由於定價在此區間內游移，銷售數量並不會在這個區間有過大的變動，此區間的商品往往可以將價格稍微調高，來測試這個區間的頂端為何，來獲取額外的利潤。 第二：是商品價格高於價值區間，也就是我們說

最近有客戶向我諮詢了最近原物料上漲，毛利獲利下降，該如何應對，是否該調漲價格？對於餐飲業來講，食物飲品的品質在挑剔的消費者嘴裡，沒有打折的本錢。這時候應該如何進行價格的調整，應該依照成本調整嗎，應該依照競爭者調整嗎，還是用行業經驗加上直覺來調整？ 難題在於如果調整得太多，客人可能會轉移，如果調整的太少，可達的獲利沒有達成；成本若是持續上漲，不久就還得再調整。可謂不只是兩難，更是難上加難，就讓我們來看看從這幾個面向我們如何去思考，來進行可能的專業價格變動。 1. 依照成本上漲調整 企業經常可能會選擇依照成本上漲來調整，由於只是擔心成本上漲吃掉了利潤，因此進行等數額的調整，此時我們可以看到兩個常見的方式- 一是成本若是上升30，價格就調漲30，如此最明顯的問題是，忽略了利潤，商家擔心調漲得太多若消費者真的反彈了怎麼辦，那就只Cover成本吧！ 第二種則是按照比例調整，如果成本上漲了10%，那整體售價就上漲10%，這樣的方式雖然顧及了利潤，但並沒有準確評估到，上漲10%後的商品是否仍具備相應的市場競爭力，導致銷售額相應減少的情況屢見不鮮。 2. 依照競

我們可以看到，在許多企業，以及在亞洲的企業，往往沒有定價的相關獨立部門，甚至沒有一個獨立的定價人員。我們常見的部門的分類有業務部，行銷部，生產部或產品部，財務部等等…………鮮少有機會我們看到獨立的定價或是價格策略部門。是為了什麼呢？ 首先是，定價策略往往被併入了行銷部，由於Pricing為行銷4P之一，似乎沒有問題。而另一個情況則是決定定價主軸的是公司最高層，或是股東老闆們決定。 這樣的情況，是否適合，企業是否給予Pricing夠高的位階，又是否有更好的安排方式，我們可以共同來思考。 價格的重要性以及影響 如我們所知，獲利的重要性對於公司不言可喻。而產品的獲利也不外乎價格-成本=利潤。從如此簡單的公式我們可以看到，利潤的要素有兩個，一為價格，為成本，價格扮演了企業獲利公式的唯二角色；另一個則是成本，成本包含固定成本-包含房租，折舊，固定薪資等，另一個為變動成本，常見的為產品的生產成本，也包含隨著產品生產數量而變動的成本。 下圖我們可以看到價格，銷量，變動成本，固定成本，對於企業獲利表現的影響。 可以看到，提升1%的價格，可以提高獲利11.2%，遠

撰文者: Yuhung Shen #定價策略 #行銷4P #顧問公司 常見的定價策略 談到定價策略的時候，我們往往會想到什麼，一門深奧的學問？還是老闆與高階決策層對市場直覺靈敏度的測試？我們往往能看到兩種常見的方式。 一種是看競爭對手定價而定，因為這樣不僅僅剩下繁瑣的價值判定過程，也可以獲得不會太差的成果，畢竟類似的商家，甚至是有競爭力的商家正使用著這樣的價格，不是嗎？ 而另一種常見的定價模式則是成本定價，企業會依照商品的總成本加上希望獲得的利潤來定價，這樣的概念背後是看似一定會賺錢的保證，畢竟企業已經把成本加上了想要賺得利潤了，穩賺不賠，難道不對嗎？ 這兩種方式又可能有什麼樣的潛在問題呢，今天讓我們藉由此篇文章來一起思考。 從眾式定價行為？ 由於一些中小企業甚至是大型企業，即使已經上市上櫃，價格往往仍是由老闆或是高階主管所主導，依照我們顧問的經驗，許多往往沒有縝密的定價模式，因此如上述所說，跟隨市場的流動的定價模式就產生了。這也是為什麼我們可以看到許多的物品一但調漲，就引發一群企業都跟著一起調漲，一但降價，則價格過高的也不能獨活，這樣看似正確的

Wiglaf Pricing 顧問文章 撰文 沈育宏 Sam Shen #定價# 公司文化 #高科技製造 #利潤 #市占率 上個禮拜由於客戶需要，前往拜訪了一家世界前十大的LED燈應用的製造商，營業額大約是300million USD左右的規模，一般認為，這樣子的製造規模可能會具備高度模組化的定價系統，也就是我們一般認為的定價五個層級中的Level4-科學家層級的定價體系，具備高度的數據支持，以及深入了解不斷改變的客人對於價格的角度之定價系統，然而，當我們與公司的高層深談的時候，卻發現情況並非如此。 真實情況？ 我們發現這家公司甚至是他們的同行的定價主要是由老闆決定的，老闆具有高度的價格決定權並且高度參與價格的決策過程。沒錯，價格可以說是產品銷售的最重要因素之一，甚至我們可以發現，在利潤的角度上，它是影響最大的要素。所以，由老闆或是公司的少數高層來決定似乎沒有問題，然而事實上，這樣僅僅是層級1，或是層級2的定價而已，在層級1的定價中，我們可以將這樣的定價比喻為救火員，由於沒有穩定的定價系統，因此所有價格的制定甚至發送報價以前，都需要救火員（老闆

Wiglaf Pricing 顧問文章 撰文 沈育宏 Sam Shen 在六月，台灣這個有2400萬人的地方的外送餐點愛好者都被Food Panda 六月即將收取平台外送費的消息給激怒了！ 從商業經營者的角度，也許僅僅是增加了NTD3-5元，但由於Food Panda限制了店家在外送平台賣的比現場貴的空間，整體而言仍然是比最大競爭對手-市占率第二的Uber Eats 還要便宜的選項，可為什麼這次消費者會有如何多的抱怨呢，其實，問題未必是出在那3-5元而已，那麼Food Panda公司在定價上又可能犯了什麼樣的失誤呢，讓Wiglaf的亞洲區顧問Yuhung跟你一同從消費者心裡面來分析吧！ 在價格的心理學中，消費者對價格的認知上，損失（也就是價格上升）會比獲得（價格下降或是產品品質提升）造成更大的購買意願影響，也就是提升價格，會降低購買慾望，而且大於降低價格能提高的購買慾，然而，消費者對於損失以及獲得的感受會隨著單次的量體增大而遞減，也就是價格從5元漲價到10元與20漲價到25元，雖然都是5元的提升，但是後者卻更容易讓消費者接受，因此，我們一般會建

顧問五月文章(2) 撰文 沈育宏 Sam Shen #價格分析#價格瀑布#獲利#折扣#紅利點數#市場數據 在亞洲，我們常常會看到百貨公司或是商場進行折扣，促銷，甚至是週年慶，這些折扣理所當然的目的是吸引更多的消費者進行消費，提高公司營業額，以進一步增加獲利，但一般的商品如衣服，鞋子，包包，一年賣出成千上萬個的時候，我們如何從這些銷售數據中找出規律·，進而分析知道這些折扣的效率，我們又可以透過怎樣的分析，來找出一些可以改善我們折扣策略的規律呢？ 價格瀑布與銷售數據 首先我們要知道的第一個專業術語叫做，價格瀑布（Price Waterfall），我們市場上經常接觸到的價格有，市價，折扣後價格，甚至是折扣後還有紅利回饋，這些最後才是公司真正拿到的最後進口袋的營收，也稱作口袋營收（Pocket Revenue），透過excel圖表，我們可以清楚地看到我們賣出的商品數量，地點，以及每個商品售出的價格，我們會發現每個商品售出的價格不一定相同，可能他們在不同的地區，會有不同的價格，不同的折扣策略，或者是去附和當地的定價水平，因此當我們將這些單筆的銷售都統

撰文 張子琳 James Chang 美國財經電視台CNBC報導，通貨膨脹和持續的供應鏈問題，使得2022年消費品的價格幾乎全面上漲。消費品比較購物網站「DealNews.com」的消費者分析師朱莉·拉姆霍爾德（Julie Ramhold）說：「我真的認為沒有辦法逃脫（價格上漲）。」 以下是CNBC總結的2022年會漲價的十樣東西： 1. 房價, 2. 食品, 3. 服裝, 4. 電費、 天然氣, 5. 汽油, 6. 外出就餐, 7. 汽車, 8. 電腦和電子產品, 9. 家具, 10. 醫療護理、保費 國際原物料已經漲了一段時間，各家大廠一開始不確定物價上漲會持續多久，大多都先自行吸收大部分漲幅，直至 2021 年底，眼看情勢不會在短期緩解，因此開始慢慢調漲售價，情況恐怕會在今年持續下去，物價上漲還沒有到盡頭。 因此，如果您正在考慮提高售價，以下是使漲價成功的七個關鍵因素: 1. 找出您業務的關鍵成功因素 大多數公司的估值和業務戰略的核心是關注市場份額、收入或利潤。對於價格優化，可以將一個或另一個作為目標。 2. 量化價格上

撰文沈育宏 Yuhung Shen 在中國與台灣，我們會經常聽到Cost Down這個英文片語，代表的是，降低成本，背後的含義是要賺更多錢，也就是提高獲利；另一方面大家很害怕的是，漲價，因為我們認為漲價會嚇跑客戶，破壞與客戶的關係，似乎沒有好處。 這聽起來跟華人文化有點關係，我們華人通常不好意思跟客戶說：價格要調整了，即使真的需要調整，我們也都會撐到大家都調漲了，或是最後一刻，才會開始提價只是為了反映成本；而另一方面若是透過降低我們的成本來提升獲利，就不需要麻煩的跟客戶溝通，只需要與供應商溝通，或是透過內部資源有效利用即可。其實兩種都有其道理，而又是如何調整對於獲利的實質影響最大呢，讓我們看下去。 常見的案例 我們來假設一間工廠生產一個500美元的商品，每生產一個的變動成本（生產成本）為200元，一個月可以生產並賣出1000個，固定成本包含房租，固定薪資等等）為250,000，那我麼可以計算出營業額為500X1000=500,000總變動成本為200X1000=200,000 因此毛利為300,000，接下來我們必須再扣掉固定成本250,000，

育遠顧問業務講座研討會，圓滿結束！感謝大家的參與！ 如何成為TOP 1%的業務? 此次研討會．育遠顧問強調” 業務心態” 的重要性。 心態的養成往往比技巧更重要，而這也才能將 業務與客戶 的關係由＂買方與賣方＂轉變成＂生意上的合作夥伴＂並建立長久穩定合作關係！ 育遠顧問和大家分享了兩個方法：＂預設原理＂及＂拔河原理＂。 預設原理：人很容易以自我為出發點, 所以也因此很容易降低人們的接受度且難以創造最有效的推薦能力。 拔河原理：人們會反抗或拒絕被控制，不論你的產品或服務有多好。尤其是如果他們感到自己被強迫或是選擇的權力被剝奪的時候。 育遠顧問將原理與實務結合，分享實際案例給大家，學員間的互動也十分踴躍！ 再次感謝大家抽空參與此次研討會，相信大家收穫滿滿！也期待下次演講再次與大家交流～