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出口報價不是固定數字：匯率、原料與交期變動，企業何時必須重新核價？
出口報價不是永久有效的數字，而是在特定匯率、成本、數量、規格、交期與付款條件下成立的商業決定。當條件改變，企業需要的不是臨時爭論要不要漲價，而是一套可追溯的重新核價規則。
育遠定價策略 單品以及組合定價
定價策略最近在和 鬍鬚張 交流餐飲品牌與定價策略，也讓我對「老店如何設計價格」這件事變得更敏感。 在米其林必比登推薦的 范記金之園草袋飯，我觀察到一個很有意思的定價設計。 很多餐飲業者在定價時，會很直覺地想： 「一個完整便當應該有主菜、有飯、有青菜，那就直接包成一個便當價。」 假設主菜加飯是 160 元，青菜是 60 元，那一個完整便當可能就會被訂成 220 元。 但問題是： 如果直接賣 220 元，原本願意花 160 元吃招牌主餐的人，可能有一部分就不進來了。 表面上客單價提高了，但實際上，店內可能少掉一批價格敏感、但本來可以成交的客人。 更聰明的做法，不一定是把所有東西包在一起賣。 而是像這家店一樣： 160 元：主菜＋飯，讓價格敏感的客人可以進來。 220 元以上：加青菜、加飲料、加其他品項，讓高付款意願的客人自然升級。 這就是一個很好的 Unbundling（拆分定價） 案例。 它不是單純「配菜另外賣」，而是在設計不同付款意願的入口。 願意花 160 元的人，可以消費。 願意花 220–250 元的人，也有東西可以加。...
從芒果季看定價：為什麼價格不是只看成本？
芒果季 撰文：沈育宏 Sam Shen 育遠顧問有限公司執行長｜定價策略與營收成長顧問 美國芝加哥定價顧問機構 Wiglaf Pricing 顧問｜亞洲定價協會大中華區知識夥伴代表 最近是芒果季。從一顆芒果，其實也可以看懂企業定價。 同樣都是芒果，有人在市場買一顆幾十元，也有人願意買上千元的愛文芒果禮盒。 差別真的只在成本嗎？ 不一定。 真正拉開價格的，往往是顧客心中的價值。 自己吃，和送客戶，不一樣。 路邊水果攤，和精緻禮盒，不一樣。 一般芒果，和「產地直送、甜度精選、包裝體面、適合送禮」的芒果，也不一樣。 成本只能告訴企業，價格最低不能低到哪裡。 但顧客心中的價值，才決定企業最高可以賣到哪裡。 很多企業也是一樣。 產品本身有品質、服務、交期、穩定度、品牌信任與專業經驗，但如果這些價值沒有被清楚說出來，客戶最後只會拿價格比較。 一旦客戶只看價格，企業就容易陷入折扣、比價與毛利壓縮。 定價不是漲價。 定價是協助企業把真正的價值說清楚、賣到位、收回來。 從一顆芒果，到一家企業，道理其實很像： 價格不只是成本決定。 價格更是價值認知的結果。 ⸻ 關於
好市多保鮮膜限購：一堂價值千萬的定價策略課
撰文 育遠顧問 沈育宏 Sam 最近好市多宣布全台 14 店對保鮮膜、垃圾袋、保鮮袋等 16 項塑膠製品實施限購，每卡限買一組。原因是中東局勢升溫，油價飆破每桶 106 美元，石化原料缺貨，塑膠製品成本大漲。 面對成本暴漲，多數企業的第一反應是漲價。 但好市多選擇了不同的路：不漲價，限購。 好市多的會員制模式，核心價值是「用年費換低價」。保鮮膜漲 20%，會員會覺得年費白繳，明年就不續約。一個會員一年的消費金額，遠比保鮮膜的利潤重要得多。 不漲價，保住了品牌信任。限購，防止囤貨轉賣，確保每個會員都買得到。等成本回穩，限購解除，什麼事都沒發生過。 反觀全聯和家樂福目前既沒限購也沒漲價。如果好市多率先漲了，消費者會直接轉向競爭對手。 這就是定價策略的核心：我們不是在定一個商品的價格，而是在定整個商業模式的價格。 對中小企業來說，成本上漲時，漲價不是唯一的選項。在漲價之前，應該先思考三個問題：漲價會不會讓核心客戶流失？能不能從產品組合或折扣結構去消化？漲價的時機是否適當——如果同行都還沒動，率先漲價等於把客戶推給競爭對手。 很多企業的毛利問題，不是賣得
商業定價策略：從「烏來拖吊事件」看市場機制
最近過年期間，一則「烏來拖吊下山收費 10 萬元」的新聞引發網路一片撻伐。許多人痛批太扯、黑心，但如果我們暫時放下情緒，單純以「商業定價策略」的角度來拆解，這其實是一個非常經典的商業案例。 事前合意的自由市場交易 如果這個價格是「事前雙方合意」談妥的，那麼這本質上就是一場自由市場的交易。這就好像市面上有一碗賣 1 萬元的頂級牛肉麵，或是動輒上百萬的愛馬仕（Hermès）包包。只要有人願意買單、願意為這個商品或服務付出相對應的代價，交易基本上就沒有問題。 常見的反駁聲音 當然，一定會有兩種常見的反駁聲音，我們來一一破解： 盲點一：拖吊服務的定價合理性 「拖吊是偏向大眾公眾相關的服務，不能這樣亂喊價！」這時候我們必須回歸法規面：政府是否有針對此類救援服務，明訂價格的上限範圍？如果有違法，那毫無懸念，請政府單位直接依法開罰、介入管理。 但如果「沒有違法」，那這頂多是社會觀感或道德層面的瑕疵。就像那碗 1 萬元的牛肉麵，我們不會去撻伐老闆，因為我們知道可以選擇不吃。 盲點二：服務的價值與成本 「愛馬仕包或頂級牛肉麵，裡面有高價的材料與工藝！拖吊服務大家都
從「猛健樂」暴漲數千元，看台灣企業最缺乏的「定價話語權」
這幾天，減重神藥「猛健樂（Mounjaro）」在台灣市場的 10 公克劑量一口氣漲了數千元。很多人在抱怨太貴，但我看到的是一個血淋淋的商業現實：定價，早就該跟「成本」脫鉤了。 為什麼原廠敢這樣漲？如果你攤開跨國市場來看，猛健樂在日本、韓國的價格甚至比較低，因為當地合法的替代品多。但在台灣，強效替代品稀缺，這賦予了原廠絕對的「定價話語權 (Pricing Power)」。他們賣的從來不是那支注射筆的製造成本，而是客戶「渴望改變的巨大價值」。 這不禁讓我反思台灣的企業：你真的清楚自己公司掌握了多少定價話語權嗎？ 很多台灣的老闆與業務團隊，至今仍在用「成本 + 預期毛利 = 售價」的代工思維在做生意。只要客戶一殺價，為了搶單，5%、10% 的折扣隨口就答應。 但從國際定價科學的角度精算，對一家淨利潤率 10% 的公司來說，如果定價錯誤、輕易折價 10%，等於直接吃掉了你「100% 的獲利」。這代表你整間公司都在做白工。反過來說，如果你能精準找出產品的不可替代性，勇敢漲價 5%，你的淨利可能瞬間翻倍。 定價，從來不只是財務部的報表，它是企業戰略的最高展現
【大摩調降評級？我看到的卻是 2026 年「定價權」的獲利大局】
by Yuhung Shen 今天大摩將台股評級調為「賣出」，市場情緒一片焦慮。但從策略顧問的角度來看，這反而是一個重新檢視企業「獲利本質」的絕佳契機。 當大眾在看大環境的風吹草動時，我們應該回頭看企業最根本的生存之道：定價策略。 兩年前的「航海王」傳奇：價格才是真理 回想兩年前航運股的暴漲，那是一個最經典的案例。 當時航運公司的股價與獲利之所以出現數十倍的翻騰，原因並非全球市場突然增大了數十倍，也不是船公司突然蓋了幾百條船。 核心原因只有一個：價格（運價）的暴升。 在成本相對固定的情況下，售價的微幅變動，對利潤的槓桿作用是極其巨大的。 定價權的數學：為什麼獲利能翻六倍？ 很多人低估了「售價提升」對利潤的影響力。我們直接看一組簡單的商業數據： 假設一個商品原價 10,000 元，淨利為 10%（公司賺 1,000 元，成本 9,000 元）。 若一年賣出 100 萬個： 營業額：100 億元 獲利：10 億元 如果透過策略，將市場售價提升 50% 會發生什麼事？ 營業額：提高為 150 億元 成本：維持在 90 億元（前提是營業額規模不變） 淨利
AI 時代，企業真的需要搶第一排嗎？
【育遠產業競爭力趨勢觀察】 顧問觀點 by Yuhung Shen 最近很多企業急著導入 AI， 那種感覺，就像在搶周杰倫演唱會門票—— 深怕慢了就什麼都沒了。 但，真的有必要這麼焦慮嗎？ 想想看 ChatGPT。 你是最早一批使用的人嗎？ 多半不是。 但現在開始學，來得及嗎？ 事實證明，完全來得及。 只要掌握核心用途， 就算不是第一批進場， 也不存在什麼嚴重的後進者劣勢。 企業導入 AI 也是一樣。 需要關注趨勢， 但不代表要在「大家都還不知道怎麼用」的時候， 就逼自己一定要 AI ready。 在實驗階段過度恐慌， 往往只會帶來浪費與錯誤決策。 在資訊爆炸的時代， 適度享有後進者優勢，本身就是一種策略。 真正關鍵的不是「多早導入」， 而是—— 什麼時候出手，才能真的創造價值。 冷靜觀察、精準出手， 永遠比盲目跟風更重要。 網頁：www.thetopstrategy.com 育遠顧問｜產業競爭力趨勢觀察
當你的對手開始用「賽局」思考，你還在用「直覺」開價嗎？【育遠戰略評論】
作者：育遠企管 (TopElite) 首席顧問 沈育宏 Yuhung Shen 2026 年，台灣企業出海已經不是「選項」，而是「生存戰」。 說實話，這幾年看下來，這是我最替台灣隱形冠軍擔心的一件事：我們的產品質量世界第一，但決策思維卻仍停留在「冷兵器時代」。 昨晚深夜，在幫一個準備進軍美國的客戶跑最後的決策模擬時，我看著數據，突然問了對方一個問題： 「如果對手針對你的旗艦產品發動 15% 的價格奇襲，你的戰略緩衝區在哪裡？」 對方愣住了。 這就是目前台灣隱形冠軍最大的集體危機：我們擁有最強的製造，卻缺乏世界級的「定價戰略」與「競爭賽局」視野。 在育遠企管，我們導入的是全球財星 500 強與美國定價協會 (PPS)、亞洲定價專業協會 (APP) 所認證的國際主流框架。我不只是幫你訂一個價格，我是幫你： 1. 量化「台灣工藝」的貨幣價值：結合國際領先的 EVE® 價值建模，別再讓你的品質在海外淪為價格戰的犧牲品。 2. 模擬競爭者的下一手：透過納許均衡 (Nash Equilibrium) 與動態賽局模型，在對手出手前，我們已經佈好局。 3....
為何「價格」往往與「成本」無關？
作者｜沈育宏 Yuhung Shen 育遠顧問（YuYuan Consulting）創辦人 專注於企業關鍵決策、定價策略與競爭定位 多數企業在討論定價時，第一個被拿出來的，往往是成本。 「我們的成本是多少？」 「這樣賣會不會賠錢？」 但市場運作的邏輯其實很殘酷—— 市場從來不會因為你的成本高，就自動給你比較高的價格。 對客戶來說，真正重要的只有一件事： 你，值不值得這個價格。 成本，只是企業的內部問題 成本，本質上是企業內部管理效率與決策品質的結果， 而不是市場必須替你承擔的理由。 如果因為人效低、採購成本高、管理鬆散，或關鍵決策失誤， 導致整體成本上升， 那是企業必須正視的問題，而不是定價的依據。 這也是為什麼市場上經常出現看似矛盾的現象： 成本不高的公司，價格卻能賣得很高； 成本很高的公司，卻只能在低價中求生。 這不是市場不公平， 而是價格的決定權，本來就不完全在企業手上。 價格，來自「可替代性」，不是來自用心或良心 價格真正受到影響的，通常只有三個因素： 1. 你能幫客戶解決多關鍵的問題 2. 市場上是否存在足夠好的替代方案 3. 客
當「成功故事」成為商品時，我們真正該思考的是什麼？
success by Yuhung Shen 最近網路上充斥著一種熟悉的場景： 「我一個月已經賺 20 萬、30 萬，只要 4,000，我把所有成功方法教給你。」 故事動聽、案例亮眼、畫面華麗。 只是——成功這件事，從來不是複製貼上。 ⸻ 成功若能複製，那市場早就塞滿第二個周杰倫 假設成功真能被量產，那周杰倫只要把作曲方法整理成課程交出去， 市場上是不是就能再多出一百位周杰倫？ 我們都知道答案不是。 真正能靠那套方法賺錢的，往往是： • 本來就在音樂產業深耕的人 • 本來就具備天份、耐力與創作累積的人 • 本來就站在舞台前線的人 而不是那群帶著想像、希望用 3,800、4,500 翻轉人生的人。 ⸻ 就算是王金平，也無法只靠八堂課改變你所有溝通困境 即便王金平把全部協商與溝通智慧寫成教材，也不會因此讓每位學員： • 修復多年家庭裂痕 • 解除與主管的價值對立 • 消弭與團隊的長期摩擦 溝通可以被理解，但真正能做到，需要人格成熟、情緒修復、臨場判斷與反覆練習，而不是一堂課、一組公式就能解鎖。 這並不是貶低課程，而是承認成功的複雜性。 ⸻
客戶不會為你的誠意買單 成本上升時代的價值再思考
by 育遠企管諮詢 Sam 你說關稅漲了、成本變高、做這單沒賺錢。 但客戶，其實只在意一件事：「有沒有打動我？」 ⸻ 上個月我參加了兩個旅行團，一個去日本，一個去蒙古。 有趣的是，兩團的導遊在最後一天都說了幾乎一模一樣的話： 「其實這團幾乎是賠錢做的，住宿和交通成本都漲了，但我們還是撐著做，只希望大家玩得開心。」 當下我不是感動，反而是沉默。 不是質疑他們的用心，而是我突然意識到： 這是不是現在很多產業、很多經營者，正面臨的一種「努力與感知錯位」？ ⸻ 我不怪他們，因為每個行業都很辛苦。 但我們是不是該誠實面對一件事： 「撐成本、撐誠意」的價值訴求，在今天這個時代，可能已經不再管用了。 ⸻ 這讓我想到 iPhone。 你會因為它的零件成本比 HTC 低，就不買它嗎？ 不會。 因為你要的是體驗、穩定、設計、品牌認同—— 你心裡覺得「值得」，它就有價值。 這跟它賺不賺錢，無關。 反過來說： 就算你做得再辛苦、再誠懇、再沒賺錢， 如果對方沒有感受到「這是我要的」， 那一切都只是背景噪音。 ⸻ 我在很多產業都看過這樣的現象： • 報告做了十版，客戶卻不
業績達標了，但獲利呢？
by 育遠顧問 Sam 台灣 95% 的企業，其實都無法確定自己的定價策略是否正確 許多企業每年達成營收目標，看似表現不錯，卻對獲利結果始終感到不滿意。問題可能不在於成本或銷售力，而是最常被忽略卻最關鍵的一環——定價策略。 根據世界前 1000 強企業的平均數據顯示，僅僅 1% 的價格誤差，就可能導致高達 10% 的利潤損失。然而，台灣有超過 95% 的企業並未建立完整的定價策略，也無法確定目前的定價是否真能反映產品價值與市場潛力。 結果就是：努力衝業績，卻無法留下實質的利潤。 ⸻ 定價策略，不只是「訂多少」 所謂定價策略，不只是設定「價格多少」，更包括： • 如何收費（一次付清、分期、訂閱制？） • 何時收費（提前收、交貨後收、分階段收？） • 給誰什麼折扣、為什麼？ • 面對不同通路、客群與競爭態勢時價格是否一致？ 這些問題背後，其實都是企業營運獲利結構的設計邏輯。忽略了，就很難收得進錢、守得住利潤。 ⸻ 多數企業常犯的三大定價錯誤： 錯誤一：只看成本加價，不看市場與價值 很多企業仍以「成本＋利潤」方式定價，卻忽略了消費者願付價格可能
川普關稅回歸，台灣企業如何轉危為機？
2025年初，美國前總統川普重新主張「全面加徵10%關稅」政策，並提出針對特定國家的進口品實施附加稅的可能性，讓全球貿易再次籠罩在不確定與緊張的氛圍中。對出口導向為主的台灣企業而言，這無疑是一場現實壓力測試。然而，這場危機背後，也蘊藏著重新檢視定價思維與企業價值定位的轉機。 長期以來，台灣許多企業習慣以成本加成（cost-plus）模式來訂定售價，認為「只要成本加上一個合理利潤，價格就是合理的」。這種邏輯在生產穩定、成本透明的時代或許可行，但在今天這個高變動、高風險的環境下，若仍然依賴成本定價思維，面對關稅、原物料波動、物流瓶頸等衝擊時，企業將顯得極度被動。 消費者不會因為你成本上升就自動接受價格調漲。當你的產品價格因為關稅上升10%，消費者不會體諒你，而是會選擇其他品牌、其他供應商、或甚至不購買。這也意味著，企業不能只用「漲價」來回應關稅，而是必須讓產品的價值感提升，足以支撐新價格。 第一步，是拋開成本加成的思維，改以「價值導向」進行定價。這代表企業必須清楚回答：為什麼我們的產品值得這個價格？它帶給客戶的價值是什麼？在市場上與競品相比，我們的差
為什麼川普要對台灣課32%關稅？從經濟邏輯看這場全球貿易戰對我們的影響
by 育遠顧問 Sam 最近不少客戶、朋友在問我：「川普又在吵關稅了，這次還說台灣要被課32%，我們該擔心嗎？」 老實說，從選戰策略來看，川普的出招可以說是老招重用。但如果我們用經濟學的邏輯來看，就會發現這種所謂的「對等關稅」說得好聽，其實根本不合理，也對整體經濟發展幫助不大。 1. 所謂「對等」關稅，真的合理嗎？ 川普的主張很簡單：別人對美國課多少稅，我們也課回去。這聽起來像是在替美國人爭公平，但從經濟角度來看，其實是個蠻危險的想法。 全球貿易之所以存在，是因為每個國家都有自己擅長的領域。你做晶片、我種大豆，彼此互補、互利，這才是比較利益的核心。如果你一開始就用關稅把彼此隔開，最終傷到的其實是整個供應鏈的效率，還有消費者的錢包。 美國如果硬要回敬高關稅，不但無法改善貿易逆差，還會讓自己內部的進口成本變高、物價上漲，自己先吃苦。 2. 關稅真正的後果，是全球一起亂 我們在2018年就看過類似劇本了：川普掀起美中貿易戰，結果反而讓很多美國企業的成本上升，農民生氣、消費者買單，整體物價飆高。這次再度把戰線擴大到全球，幾乎可以預期會再出現： • 美國商
為什麼Andy老師能在短時間內累積700萬Donate，成為最快破200萬訂閱的YouTuber？關鍵在於「情緒感受」
[育遠業務專欄] 最近，Andy老師的事件引發全網熱議。他短時間內獲得 700萬新台幣的捐款，並且成為最快突破200萬訂閱的YouTuber。這背後的關鍵，不只是因為他的故事具有話題性，而是因為他成功引發了觀眾的強烈情緒感受。 情緒感受是讓觀眾不只是「看」，而是「投入」的關鍵 如果說網紅是一種產品，那麼真正讓人願意買單的，不只是產品本身的「功能」，而是它帶來的「感受」。 當我們想買一台車時，廣告通常不會只告訴你這台車的馬力、用料，而是透過畫面讓你看到「它能帶給你的生活是什麼」。車子載著家人去旅行、奔馳在美景中，那種自由與快樂的感覺，才是讓人決定購買的關鍵。 同樣的道理，Andy老師這次的故事，讓觀眾不只是單純的「旁觀」，而是感受到他的遭遇彷彿就發生在自己身上。 努力多年卻沒有得到應有的回報，付出所有卻換來背叛，這樣的經歷太真實、太有畫面感，幾乎每個人都曾經經歷過類似的情緒，因此當觀眾看到他的影片時，這種情緒很容易被勾起，進而產生行動支持他。 為什麼一些網紅即使出事，影響力仍然存在？ 當一些網紅因為大麻事件被抓時，影響力卻未必大幅下滑。因為許多年輕
從越南洗髮店看業績提升：技術與心態的關鍵
撰文 育遠顧問 沈育宏 Sam 最近，越南洗髮店如雨後春筍般開遍大街小巷，這股熱潮讓人不禁聯想到當年的葡式蛋塔店。然而，隨著市場競爭加劇，「僧多粥少」的問題也浮現出來。幾年後，能存活下來的店家，必然是那些真正能讓客戶願意一再回訪的店。 有位開越南洗髮店的朋友，生意人聲鼎沸，而這絕非偶然。許多人對這類店家的印象可能是：「不就是洗個頭、按個摩？」但當我深入觀察後，發現關鍵不只是技術，而是 「用心」能否讓客戶真正感受到。 一堂千元的課題：客戶的價值感 以越南洗髮按摩來說，單次消費約 1000～2000 元，包含洗頭、敷臉、肩頸按摩等服務。這樣的金額，對於高收入族群或許不算什麼，但對於80% 的上班族而言，這可能是一天的薪水。 試想，一位上班族辛苦工作一天換來的薪水，卻在短短一個半小時內花掉，如果服務只是例行公事，或技術不佳，客戶很可能會覺得：「這錢花得不值得，下次還是省下來好了。」 但如果這 90 分鐘內，服務者能精準解決客戶的疲勞與不適，讓他真正感到放鬆、舒壓，甚至有被細心照顧的感受，那麼回頭率就會大幅提升。 這也正是 業績提升的核心關鍵——讓客戶「
從一碗小小螺絲粉，看定價的大學問
撰文 育遠顧問 沈育宏 Sam 螺絲粉（螺螄粉）是一道來自廣西柳州的傳統小吃，以酸辣湯底、米粉、酸筍、花生、炸腐竹等多種配料組成，並帶有獨特的螺螄湯頭香氣。這碗粉的靈魂在於它的湯底，酸、辣、鮮、香，帶著微微的螺螄風味，讓人一吃就上癮。 今天在新莊吃了一碗螺絲粉，這是一家隱藏在鬧區中的小店，環境乾淨簡單，老闆年輕，螺絲粉卻是道地的味道。讓人吃了一口，就覺得「對味」。不過，客人並不多，在當時，店裡剛好只有我一個客人。 我看了一下菜單，也觀察了一下店裡的情況。螺絲粉的基本價格是 NT$120，如果想加一顆爆漿炸蛋，要再 加NT$20，如果再來點 香腸、大腸、叉燒肉，每種 NT$50，但三種全加的話則 只需NT$120，於是我點了一碗全配版，總共 NT$240。 老闆用料不錯，整碗螺絲粉的風味也很好，原物料成本所費不貲，再加上店租、人工成本、設備費用，這樣的定價其實不算過分。但問題是，這樣的價格，真的符合這一帶消費者的心理預期嗎？ 價格 vs. 成本，誰說了算？ 一般來說，餐飲店的定價邏輯大概是這樣的： 1. 先算成本（包含原物料、店租、人力） 2.
100通電話為何只有這1通沒被掛？談業務銷售的關鍵
撰文 育遠顧問 沈育宏 Sam 今天接到一通讓我印象深刻的電話——一位銷售人員打來推銷貸款及票據貼現的服務。 老實說，這類貸款銷售電話，我通常會直接拒接或用 Whoscall 過濾掉。即使偶爾接到，聽到「先生，您需要資金嗎？」這句話，我的反應往往是「不需要」然後馬上掛斷。但今天，這位打電話來的小姐，卻讓我願意多聊幾句。 為什麼？ 因為在這通電話裡，我感受到她把我放在優先位置，並且沒有給我壓力。這兩件事，聽起來簡單，卻是許多電話銷售人員最常忽略、最難做到的事。 我們為什麼會想掛掉銷售電話？ 因為大多數銷售人員在乎的是自己的業績，而不是客戶的需求；他們在通話中給的，是「被推銷」的壓力，而非「被理解」的感受。 但要讓客戶感到「被優先對待」且「毫無壓力」，光靠運氣是不夠的。 這需要正確的方法，更需要透過練習來調整心態。 100通電話中有99通會被拒絕，但那1通不會被拒絕的，背後往往是長時間的磨練與用心。 如果你也想成為那一個不被拒絕的業務員， 或者想讓你的團隊成為那一間不被拒絕的公司， 值得思考的是—— 如何從「推銷」變成「被信任」。 要做到這一點，正確
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