定價策略最近在和 鬍鬚張 交流餐飲品牌與定價策略，也讓我對「老店如何設計價格」這件事變得更敏感。 在米其林必比登推薦的 范記金之園草袋飯，我觀察到一個很有意思的定價設計。 很多餐飲業者在定價時，會很直覺地想： 「一個完整便當應該有主菜、有飯、有青菜，那就直接包成一個便當價。」 假設主菜加飯是 160 元，青菜是 60 元，那一個完整便當可能就會被訂成 220 元。 但問題是： 如果直接賣 220 元，原本願意花 160 元吃招牌主餐的人，可能有一部分就不進來了。 表面上客單價提高了，但實際上，店內可能少掉一批價格敏感、但本來可以成交的客人。 更聰明的做法，不一定是把所有東西包在一起賣。 而是像這家店一樣： 160 元：主菜＋飯，讓價格敏感的客人可以進來。 220 元以上：加青菜、加飲料、加其他品項，讓高付款意願的客人自然升級。 這就是一個很好的 Unbundling（拆分定價） 案例。 它不是單純「配菜另外賣」，而是在設計不同付款意願的入口。 願意花 160 元的人，可以消費。 願意花 220–250 元的人，也有東西可以加。...

芒果季 撰文：沈育宏 Sam Shen 育遠顧問有限公司執行長｜定價策略與營收成長顧問 美國芝加哥定價顧問機構 Wiglaf Pricing 顧問｜亞洲定價協會大中華區知識夥伴代表 最近是芒果季。從一顆芒果，其實也可以看懂企業定價。 同樣都是芒果，有人在市場買一顆幾十元，也有人願意買上千元的愛文芒果禮盒。 差別真的只在成本嗎？ 不一定。 真正拉開價格的，往往是顧客心中的價值。 自己吃，和送客戶，不一樣。 路邊水果攤，和精緻禮盒，不一樣。 一般芒果，和「產地直送、甜度精選、包裝體面、適合送禮」的芒果，也不一樣。 成本只能告訴企業，價格最低不能低到哪裡。 但顧客心中的價值，才決定企業最高可以賣到哪裡。 很多企業也是一樣。 產品本身有品質、服務、交期、穩定度、品牌信任與專業經驗，但如果這些價值沒有被清楚說出來，客戶最後只會拿價格比較。 一旦客戶只看價格，企業就容易陷入折扣、比價與毛利壓縮。 定價不是漲價。 定價是協助企業把真正的價值說清楚、賣到位、收回來。 從一顆芒果，到一家企業，道理其實很像： 價格不只是成本決定。 價格更是價值認知的結果。 ⸻ 關於