撰文：育遠企管顧問 沈育宏 Sam 最近過年期間，一則「烏來拖吊下山收費 10 萬元」的新聞引發網路一片撻伐。許多人痛批太扯、黑心，但如果我們暫時放下情緒，單純以「商業定價策略」的角度來拆解，這其實是一個非常經典的商業案例。 如果這個價格是「事前雙方合意」談妥的，那麼這本質上就是一場自由市場的交易。 這就好像市面上有一碗賣 1 萬元的頂級牛肉麵，或是動輒上百萬的愛馬仕（Hermès）包包。只要有人願意買單、願意為這個商品或服務付出相對應的代價，交易基本上就沒有問題。 當然，一定會有兩種常見的反駁聲音，我們來一一破解： 盲點一：「拖吊是偏向大眾公眾相關的服務，不能這樣亂喊價！」 這時候我們必須回歸法規面：政府是否有針對此類救援服務，明訂價格的上限範圍？ 如果有違法，那毫無懸念，請政府單位直接依法開罰、介入管理。 但如果「沒有違法」，那這頂多是社會觀感或道德層面的瑕疵。就像那碗 1 萬元的牛肉麵，我們不會去撻伐老闆，因為我們知道可以選擇不吃。 盲點二：「愛馬仕包或頂級牛肉麵，裡面有高價的材料與工藝！拖吊服務大家都一樣，憑什麼他收這麼貴？」...

【育遠產業競爭力趨勢觀察】 顧問觀點 by Yuhung Shen 最近很多企業急著導入 AI， 那種感覺，就像在搶周杰倫演唱會門票—— 深怕慢了就什麼都沒了。 但，真的有必要這麼焦慮嗎？ 想想看 ChatGPT。 你是最早一批使用的人嗎？ 多半不是。 但現在開始學，來得及嗎？ 事實證明，完全來得及。 只要掌握核心用途， 就算不是第一批進場， 也不存在什麼嚴重的後進者劣勢。 企業導入 AI 也是一樣。 需要關注趨勢， 但不代表要在「大家都還不知道怎麼用」的時候， 就逼自己一定要 AI ready。 在實驗階段過度恐慌， 往往只會帶來浪費與錯誤決策。 在資訊爆炸的時代， 適度享有後進者優勢，本身就是一種策略。 真正關鍵的不是「多早導入」， 而是—— 什麼時候出手，才能真的創造價值。 冷靜觀察、精準出手， 永遠比盲目跟風更重要。 網頁：www.thetopstrategy.com 育遠顧問｜產業競爭力趨勢觀察

success by Yuhung Shen 最近網路上充斥著一種熟悉的場景： 「我一個月已經賺 20 萬、30 萬，只要 4,000，我把所有成功方法教給你。」 故事動聽、案例亮眼、畫面華麗。 只是——成功這件事，從來不是複製貼上。 ⸻ 成功若能複製，那市場早就塞滿第二個周杰倫 假設成功真能被量產，那周杰倫只要把作曲方法整理成課程交出去， 市場上是不是就能再多出一百位周杰倫？ 我們都知道答案不是。 真正能靠那套方法賺錢的，往往是： • 本來就在音樂產業深耕的人 • 本來就具備天份、耐力與創作累積的人 • 本來就站在舞台前線的人 而不是那群帶著想像、希望用 3,800、4,500 翻轉人生的人。 ⸻ 就算是王金平，也無法只靠八堂課改變你所有溝通困境 即便王金平把全部協商與溝通智慧寫成教材，也不會因此讓每位學員： • 修復多年家庭裂痕 • 解除與主管的價值對立 • 消弭與團隊的長期摩擦 溝通可以被理解，但真正能做到，需要人格成熟、情緒修復、臨場判斷與反覆練習，而不是一堂課、一組公式就能解鎖。 這並不是貶低課程，而是承認成功的複雜性。 ⸻

by 育遠企管諮詢 Sam 你說關稅漲了、成本變高、做這單沒賺錢。 但客戶，其實只在意一件事：「有沒有打動我？」 ⸻ 上個月我參加了兩個旅行團，一個去日本，一個去蒙古。 有趣的是，兩團的導遊在最後一天都說了幾乎一模一樣的話： 「其實這團幾乎是賠錢做的，住宿和交通成本都漲了，但我們還是撐著做，只希望大家玩得開心。」 當下我不是感動，反而是沉默。 不是質疑他們的用心，而是我突然意識到： 這是不是現在很多產業、很多經營者，正面臨的一種「努力與感知錯位」？ ⸻ 我不怪他們，因為每個行業都很辛苦。 但我們是不是該誠實面對一件事： 「撐成本、撐誠意」的價值訴求，在今天這個時代，可能已經不再管用了。 ⸻ 這讓我想到 iPhone。 你會因為它的零件成本比 HTC 低，就不買它嗎？ 不會。 因為你要的是體驗、穩定、設計、品牌認同—— 你心裡覺得「值得」，它就有價值。 這跟它賺不賺錢，無關。 反過來說： 就算你做得再辛苦、再誠懇、再沒賺錢， 如果對方沒有感受到「這是我要的」， 那一切都只是背景噪音。 ⸻ 我在很多產業都看過這樣的現象：  • 報告做了十版，客戶卻不

2025年初，美國前總統川普重新主張「全面加徵10%關稅」政策，並提出針對特定國家的進口品實施附加稅的可能性，讓全球貿易再次籠罩在不確定與緊張的氛圍中。對出口導向為主的台灣企業而言，這無疑是一場現實壓力測試。然而，這場危機背後，也蘊藏著重新檢視定價思維與企業價值定位的轉機。 長期以來，台灣許多企業習慣以成本加成（cost-plus）模式來訂定售價，認為「只要成本加上一個合理利潤，價格就是合理的」。這種邏輯在生產穩定、成本透明的時代或許可行，但在今天這個高變動、高風險的環境下，若仍然依賴成本定價思維，面對關稅、原物料波動、物流瓶頸等衝擊時，企業將顯得極度被動。 消費者不會因為你成本上升就自動接受價格調漲。當你的產品價格因為關稅上升10%，消費者不會體諒你，而是會選擇其他品牌、其他供應商、或甚至不購買。這也意味著，企業不能只用「漲價」來回應關稅，而是必須讓產品的價值感提升，足以支撐新價格。 第一步，是拋開成本加成的思維，改以「價值導向」進行定價。這代表企業必須清楚回答：為什麼我們的產品值得這個價格？它帶給客戶的價值是什麼？在市場上與競品相比，我們的差

by 育遠顧問 Sam 最近不少客戶、朋友在問我：「川普又在吵關稅了，這次還說台灣要被課32%，我們該擔心嗎？」 老實說，從選戰策略來看，川普的出招可以說是老招重用。但如果我們用經濟學的邏輯來看，就會發現這種所謂的「對等關稅」說得好聽，其實根本不合理，也對整體經濟發展幫助不大。 1. 所謂「對等」關稅，真的合理嗎？ 川普的主張很簡單：別人對美國課多少稅，我們也課回去。這聽起來像是在替美國人爭公平，但從經濟角度來看，其實是個蠻危險的想法。 全球貿易之所以存在，是因為每個國家都有自己擅長的領域。你做晶片、我種大豆，彼此互補、互利，這才是比較利益的核心。如果你一開始就用關稅把彼此隔開，最終傷到的其實是整個供應鏈的效率，還有消費者的錢包。 美國如果硬要回敬高關稅，不但無法改善貿易逆差，還會讓自己內部的進口成本變高、物價上漲，自己先吃苦。 2. 關稅真正的後果，是全球一起亂 我們在2018年就看過類似劇本了：川普掀起美中貿易戰，結果反而讓很多美國企業的成本上升，農民生氣、消費者買單，整體物價飆高。這次再度把戰線擴大到全球，幾乎可以預期會再出現： • 美國商

撰文 育遠顧問 Sam 許多台灣企業習慣用成本定價（cost-plus pricing）來決定售價，所以當川普加關稅時，大家第一反應是：「成本上升，消費者會受害。」但事實上，消費者不會管你的成本，他們只在乎這個價格值不值得買。 當 iPhone 賣 3 萬元時，你會去計算它的生產成本嗎？不會。你只會考慮： ✅ 這支手機值不值得 3 萬？ ✅ 我該選別的品牌嗎？ ✅ 或者乾脆不換手機？ 同樣的，如果你的產品因為關稅提高而漲價，消費者不會無條件吸收這個成本，他們只會轉向競品或替代品。 重點不是控制成本，而是提升價值 如果企業只是單純把關稅增加的部分轉嫁給消費者，卻沒有提升產品的價值，最後只會被市場淘汰。要讓消費者願意買單，企業該思考的是： 🔹 品牌力：品牌越強，消費者越願意付高價。（LV 的成本不高，但價格卻很高，為什麼？） 🔹 差異化：提供市場上競品沒有的價值，例如更好的設計、體驗或服務。 🔹 客戶關係：讓消費者信任你的品牌，而不是只關心價格高低。 結論 如果企業還停留在「成本+利潤=售價」的思維，最終只會變成價格跟隨者，而不是價格決定者。當

近期大家可能都可以看到一個新聞：Uber Eats 以大約台幣308億元的價格併購了Food Panda 的台灣外送事業，這個曾經是台灣外送業龍頭一哥的知名品牌，最終經營權易手給了這個國際等級的競爭對手，其實，當Uber Eats一進來台灣的時候，我們就觀察到了，Uber Eats在很多不管是外送員的雇用上，與餐廳的溝通合作上，以及與消費者的關係上（定價與消費者策略），都更合理，更能達到平衡，那麽Food Panda是如何與Uber Eats競爭，以及如何走到這一步，又可能為何走到這一步呢？讓我們一起來了解。 Food Panda是台灣最早闖出名堂的外送平台，以鮮紅的粉紅色，可愛的熊貓，在地化的服務，更廣泛的外送距離，不定期的折扣碼等優勢，以及是台灣第一家有規模的大型餐飲外送公司，在初期就如同Trivago旅宿業仲介一樣，憑藉著頻繁的宣傳，積極的服務，合理的價格，迅速的拿下了屬於自己的先進者優勢（Pioneer Advantage），成為市占率第一的品牌，但當你獨享一塊極品牛排的時候，必然會引來其他掠食者，隨著台灣外送業的蓬勃發展，世界級別的公

#亞洲 #製造業 #cost down #競爭 #成本效益分析 我們在亞洲的製造業中，最常聽見的詞可能就是 Cost Down 了，這個文法似乎有點不太正確的用詞，卻是面臨中國大陸，越南，以及其他低成本勞力的製造業競爭·時不得不的作為，然而，各家製造業在執行Cost Down的同時，有可能忽略了什麼嗎？又應該注意什麼呢，面對競爭是否只有Cost Down一途可以採用呢？我們都知道提升產品競爭力可以避免進一步的價格紅海競爭，那又該怎麼做，今天讓我們共同來思考這個問題。 Cost Down （降低成本） Cost Down 顧名思義，就是將工廠的生產元素，舉凡原物料，生產流程，人力成本，以及管理銷售成本不斷減少，以達到，若客戶價格不變，我們可以擁有更多利潤，若客戶要求降低價格，那我們則可以保有一定利潤空間。這一點對於很多製造行業的讀者應該不陌生，但這樣會又造成什麼樣的問題呢？ 生產成本壓低而言，一旦比例過高，那麼有可能導致給客戶帶來的品質降低（產品功效），例如使用更廉價的原物料，生產的步驟手續減少，QC人力裁減等等，這個時候我們就必須清楚知道，

by 沈育宏 Yuhung Shen 折價，對消費者而言，代表的往往是企業給與客戶的優惠，例如：新光三越百貨的週年慶，蘋果產品的學生折扣，Steam上面的夏季大特賣，星巴克的買二送一等等，然而，為何企業會推出這些優惠呢，為了回饋消費者嗎，或是希望刺激買氣呢，這也許都是對的，但情況卻不如想像中的簡單，今天就讓我們來分析企業推出折價優惠的背後原因。 以回饋客戶方面來看 許多企業會定位自己的折價活動為，回饋老客戶，或是週年慶祝等等，但事實上目的卻不僅只於此，若是消費者願意用 A 價格買單，那麼企業其實並不希望用更低的價格來售出，假設一個 200 元的商品，一般而言，毛利大約為 40% 也就是 80 元， 扣除管銷租金等費用淨利潤可能只有在 10% 也就是 20 元，若是企業發送了 10 元的折價券，那麼看起來售價只有掉了 5%=10/200 ，但其實利潤卻是下降了整整 50% 10/20 ，因此企業絕對不希望輕易地做出折扣，因為折扣掉的往往是淨利潤的部分。 以刺激買氣方面來看 若是以這方面來看，可能我們就比較能夠看出靠近真實的因素，但刺激買氣

by Yuhung Shen #通貨膨脹 #原物料上漲 #全球危機 #價值基準定價 #成本定價 全球通膨造成了聯準會以及全球央行的不斷升息，為何全球央行要如此不厭其煩的對抗這隻通膨怪獸呢，答案當然是為了避免造成惡性通貨膨漲，貨幣惡性貶值，造成全面性的危機，然而在這樣的過程中，漲價仍然是不可避免的，尤其是全球情勢緊張（俄國烏克蘭為主因之一），造成的原物料短缺，又為此波物價上漲雪上加霜，這個是總體經濟環境的情況，而對個體個公司來說，又應該如何因應？ 成本上升=吸收成本定價？ 不少的企業的價格策略為成本定價策略，簡單而言就是，假設直接成本為100的話，如果希望賺取4成毛利率 則用100/（1-40%）=定價為167（四捨五入），成本如果上升為150，定價則是150/（1-40%）=250。這樣的做法的好處是可以始終保持毛利率為4成，進而再去攤提店租人事等固定成本。然而這樣的做法雖然簡單，卻與我們所推薦的價值基準定價相去甚遠。 價值基準定價（Value-Based Pricing） 顧名思義就是，依照市場或是消費者所認為的價值，或者是願意付

不曉得多少人還記得數年前電信業吃到飽499，導致排隊塞爆空前的盛況，剛開始是由一家電信業者開啟了吃到飽499的優惠，導致了幾乎所有電信業者的跟進，甚至不惜造成現有客戶抱怨（由於舊客戶是以更高的價格獲取相同的服務），也要參與這場價格戰爭，這究竟是為什麼呢，在什麼情況下會造成價格戰，又為何各家有一定要參戰的必要，今天就來與各位聊聊。 價值本位定價 說到定價，我們就不得不提到，定價的原則，定價的原則，通常是以價值為本，也就是這份商品在消費者心中的現有價值是多少，要找出這樣的定價，通常我們透過市場調查，以及比對分析，可以大約知道，消費者願意付款多少，或是認為這份商品的價格介於哪個點。這就產生了一下三個區間。 第一：是商品價格處於價值區間內，在這個區段消費者會去比較價格細微差距，或是以品牌忠誠度取勝。企業也往往會在合理區間內推出幾種不同的商品以獲取不同消費者的青睞。由於定價在此區間內游移，銷售數量並不會在這個區間有過大的變動，此區間的商品往往可以將價格稍微調高，來測試這個區間的頂端為何，來獲取額外的利潤。 第二：是商品價格高於價值區間，也就是我們說

Wiglaf Pricing 顧問文章 撰文 沈育宏 Sam Shen #定價# 公司文化 #高科技製造 #利潤 #市占率 上個禮拜由於客戶需要，前往拜訪了一家世界前十大的LED燈應用的製造商，營業額大約是300million USD左右的規模，一般認為，這樣子的製造規模可能會具備高度模組化的定價系統，也就是我們一般認為的定價五個層級中的Level4-科學家層級的定價體系，具備高度的數據支持，以及深入了解不斷改變的客人對於價格的角度之定價系統，然而，當我們與公司的高層深談的時候，卻發現情況並非如此。 真實情況？ 我們發現這家公司甚至是他們的同行的定價主要是由老闆決定的，老闆具有高度的價格決定權並且高度參與價格的決策過程。沒錯，價格可以說是產品銷售的最重要因素之一，甚至我們可以發現，在利潤的角度上，它是影響最大的要素。所以，由老闆或是公司的少數高層來決定似乎沒有問題，然而事實上，這樣僅僅是層級1，或是層級2的定價而已，在層級1的定價中，我們可以將這樣的定價比喻為救火員，由於沒有穩定的定價系統，因此所有價格的制定甚至發送報價以前，都需要救火員（老闆

Wiglaf Pricing 顧問文章 撰文 沈育宏 Sam Shen 在六月，台灣這個有2400萬人的地方的外送餐點愛好者都被Food Panda 六月即將收取平台外送費的消息給激怒了！ 從商業經營者的角度，也許僅僅是增加了NTD3-5元，但由於Food Panda限制了店家在外送平台賣的比現場貴的空間，整體而言仍然是比最大競爭對手-市占率第二的Uber Eats 還要便宜的選項，可為什麼這次消費者會有如何多的抱怨呢，其實，問題未必是出在那3-5元而已，那麼Food Panda公司在定價上又可能犯了什麼樣的失誤呢，讓Wiglaf的亞洲區顧問Yuhung跟你一同從消費者心裡面來分析吧！ 在價格的心理學中，消費者對價格的認知上，損失（也就是價格上升）會比獲得（價格下降或是產品品質提升）造成更大的購買意願影響，也就是提升價格，會降低購買慾望，而且大於降低價格能提高的購買慾，然而，消費者對於損失以及獲得的感受會隨著單次的量體增大而遞減，也就是價格從5元漲價到10元與20漲價到25元，雖然都是5元的提升，但是後者卻更容易讓消費者接受，因此，我們一般會建

育遠顧問有限公司作為台灣第一家專注於業務訓練的公司，作為一名業務，我們的第一直覺往往是把重點放在我們的產品之上，努力的去凸顯我們的產品有什麼不同，相較於其他的商品有何優勢，例如我們的商譽，年資，商品特色，品質等等。 事實上，僅僅是作為一名合格的業務人員，強調這些表面上並沒有任何問題，也是一個業務必備的基本素質，然而我們是否有注意到，無論我們的商品特色再強，再好，市場上永遠都會出現跟我們差不多，甚至比我們優秀的商品，這時候我們真正需要強調的反而不是我們的商品本身，我們需要的是提高客人的接受度。 何謂接受度？就是把銷售的重心放在客人身上，當我們的產品能夠和客人真正在意的事情做連結，對客人而言也就產生了價值，如果我們的業務團隊，能夠在情緒上，讓客人有感，感受到我們產品的功能與特性，是如何解決客戶每天在意的事情，幫助客人達成他的目標的時候，我們的產品自然的在客人眼裡，就是特別的。也因為如此，客人對於公司或是業務人員的信賴度也就與日俱增，在市場同質化高的現在，以客戶為中心的培訓，能夠真正落實，才能讓自身產品脫穎而出。進而創造日益蓬勃的業績成長。