客戶不會為你的誠意買單 成本上升時代的價值再思考

by 育遠企管諮詢 Sam

你說關稅漲了、成本變高、做這單沒賺錢。

但客戶，其實只在意一件事：「有沒有打動我？」

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上個月我參加了兩個旅行團，一個去日本，一個去蒙古。

有趣的是，兩團的導遊在最後一天都說了幾乎一模一樣的話：

「其實這團幾乎是賠錢做的，住宿和交通成本都漲了，但我們還是撐著做，只希望大家玩得開心。」

當下我不是感動，反而是沉默。

不是質疑他們的用心，而是我突然意識到：

這是不是現在很多產業、很多經營者，正面臨的一種「努力與感知錯位」？

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我不怪他們，因為每個行業都很辛苦。

但我們是不是該誠實面對一件事：

「撐成本、撐誠意」的價值訴求，在今天這個時代，可能已經不再管用了。

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這讓我想到 iPhone。

你會因為它的零件成本比 HTC 低，就不買它嗎？

不會。

因為你要的是體驗、穩定、設計、品牌認同——

你心裡覺得「值得」，它就有價值。

這跟它賺不賺錢，無關。

反過來說：

就算你做得再辛苦、再誠懇、再沒賺錢，

如果對方沒有感受到「這是我要的」，

那一切都只是背景噪音。

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我在很多產業都看過這樣的現象：

 • 報告做了十版，客戶卻不知道重點是什麼；

 • 功能疊了一堆，但沒解決真正焦慮；

 • 贈品送了一車，客戶心裡卻還是空空的。

因為我們太習慣問自己：「我做了什麼？」

卻很少靜下來問：「他現在真正想要的是什麼？」

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而在這樣一個成本上升、關稅變動、客戶決策日益快速又情緒化的年代，

我們更該反覆自問的，是這一題：

「我們現在讓對方買單的，是什麼具體價值？」

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這裡必須說清楚一個關鍵觀念：

所有價值，都是相對價值。

就算你提供的是一瓶水，是能救命的那種水，

對方也不一定非得跟你買。

為什麼？

因為如果別人也能給同樣的東西，甚至給得更快、更便宜、體驗更好——

那你就沒有價值區隔。

價值，不在於你給了什麼，

而在於你給的是「別人給不了的什麼」。