[育遠業務專欄] 最近，Andy老師的事件引發全網熱議。他短時間內獲得 700萬新台幣的捐款，並且成為最快突破200萬訂閱的YouTuber。這背後的關鍵，不只是因為他的故事具有話題性，而是因為他成功引發了觀眾的強烈情緒感受。 情緒感受是讓觀眾不只是「看」，而是「投入」的關鍵 如果說網紅是一種產品，那麼真正讓人願意買單的，不只是產品本身的「功能」，而是它帶來的「感受」。 當我們想買一台車時，廣告通常不會只告訴你這台車的馬力、用料，而是透過畫面讓你看到「它能帶給你的生活是什麼」。車子載著家人去旅行、奔馳在美景中，那種自由與快樂的感覺，才是讓人決定購買的關鍵。 同樣的道理，Andy老師這次的故事，讓觀眾不只是單純的「旁觀」，而是感受到他的遭遇彷彿就發生在自己身上。 努力多年卻沒有得到應有的回報，付出所有卻換來背叛，這樣的經歷太真實、太有畫面感，幾乎每個人都曾經經歷過類似的情緒，因此當觀眾看到他的影片時，這種情緒很容易被勾起，進而產生行動支持他。 為什麼一些網紅即使出事，影響力仍然存在？ 當一些網紅因為大麻事件被抓時，影響力卻未必大幅下滑。因為許多年輕

撰文 育遠顧問 沈育宏 Sam 最近，越南洗髮店如雨後春筍般開遍大街小巷，這股熱潮讓人不禁聯想到當年的葡式蛋塔店。然而，隨著市場競爭加劇，「僧多粥少」的問題也浮現出來。幾年後，能存活下來的店家，必然是那些真正能讓客戶願意一再回訪的店。 有位開越南洗髮店的朋友，生意人聲鼎沸，而這絕非偶然。許多人對這類店家的印象可能是：「不就是洗個頭、按個摩？」但當我深入觀察後，發現關鍵不只是技術，而是 「用心」能否讓客戶真正感受到。 一堂千元的課題：客戶的價值感 以越南洗髮按摩來說，單次消費約 1000～2000 元，包含洗頭、敷臉、肩頸按摩等服務。這樣的金額，對於高收入族群或許不算什麼，但對於80% 的上班族而言，這可能是一天的薪水。 試想，一位上班族辛苦工作一天換來的薪水，卻在短短一個半小時內花掉，如果服務只是例行公事，或技術不佳，客戶很可能會覺得：「這錢花得不值得，下次還是省下來好了。」 但如果這 90 分鐘內，服務者能精準解決客戶的疲勞與不適，讓他真正感到放鬆、舒壓，甚至有被細心照顧的感受，那麼回頭率就會大幅提升。 這也正是 業績提升的核心關鍵——讓客戶「

撰文 育遠顧問 沈育宏 Sam 今天接到一通讓我印象深刻的電話——一位銷售人員打來推銷貸款及票據貼現的服務。 老實說，這類貸款銷售電話，我通常會直接拒接或用 Whoscall 過濾掉。即使偶爾接到，聽到「先生，您需要資金嗎？」這句話，我的反應往往是「不需要」然後馬上掛斷。但今天，這位打電話來的小姐，卻讓我願意多聊幾句。 為什麼？ 因為在這通電話裡，我感受到她把我放在優先位置，並且沒有給我壓力。這兩件事，聽起來簡單，卻是許多電話銷售人員最常忽略、最難做到的事。 我們為什麼會想掛掉銷售電話？ 因為大多數銷售人員在乎的是自己的業績，而不是客戶的需求；他們在通話中給的，是「被推銷」的壓力，而非「被理解」的感受。 但要讓客戶感到「被優先對待」且「毫無壓力」，光靠運氣是不夠的。 這需要正確的方法，更需要透過練習來調整心態。 100通電話中有99通會被拒絕，但那1通不會被拒絕的，背後往往是長時間的磨練與用心。 如果你也想成為那一個不被拒絕的業務員， 或者想讓你的團隊成為那一間不被拒絕的公司， 值得思考的是—— 如何從「推銷」變成「被信任」。 要做到這一點，正確

撰文 育遠顧問 沈育宏 Sam 今天走進一家新開的咖啡廳，裝潢相當有質感，氛圍也很不錯。咖啡的價格落在 100 至 300 元之間，與星巴克的價位相當。點了一杯後，我覺得口味確實不錯，代表產品品質是有水準的。然而，當我開始觀察店內的業務細節時，卻發現有提升空間。 細節決定顧客的感受 在等待咖啡時，我四處張望，想確認店內是否有插座可供使用。即便電腦電量充足，我仍會習慣性地看一下環境的便利性。就在這時，老闆娘注意到我在尋找插座，馬上走過來說：「我們不提供插座。」 這句話本身並沒有錯，對吧？但這種直接的表達方式，正是許多餐飲服務業讓顧客感覺「不夠友善」的原因。這讓我想到另一個例子——如果你走進一家鐵板燒店，發現白飯需要單點，店員可以怎麼說呢？ • 「不好意思，我們的白飯是單點的喔！」（委婉且帶有提醒性質） • 「我們不提供免費白飯。」（直接但可能讓顧客感到有距離） 這兩句話的意思完全相同，但傳遞出的感受卻天差地別。 「直接 vs. 巧妙表達」，影響顧客體驗 很多店家缺乏服務訓練，往往認為「這不就是說話直接一點嗎？有差嗎？」然而，這種思維可能會降低顧

育遠顧問業務講座研討會，圓滿結束！感謝大家的參與！ 如何成為TOP 1%的業務? 此次研討會．育遠顧問強調” 業務心態” 的重要性。 心態的養成往往比技巧更重要，而這也才能將 業務與客戶 的關係由＂買方與賣方＂轉變成＂生意上的合作夥伴＂並建立長久穩定合作關係！ 育遠顧問和大家分享了兩個方法：＂預設原理＂及＂拔河原理＂。 預設原理：人很容易以自我為出發點, 所以也因此很容易降低人們的接受度且難以創造最有效的推薦能力。 拔河原理：人們會反抗或拒絕被控制，不論你的產品或服務有多好。尤其是如果他們感到自己被強迫或是選擇的權力被剝奪的時候。 育遠顧問將原理與實務結合，分享實際案例給大家，學員間的互動也十分踴躍！ 再次感謝大家抽空參與此次研討會，相信大家收穫滿滿！也期待下次演講再次與大家交流～

撰文 張子琳 James Chang 到底是甚麼能提升業務代表表現的最重要因素，還能提升他們的敬業度? 那麼，關鍵是什麼？什麼是所有超級業務都知道重要因素？ 並不是科技，也不是專注於正確的指標。最大化業務表現的關鍵是…… 指導 。 為什麼業務指導對提高績效至關重要 人人都說知道且明白指導的重要性。我同意，但如果每個人都已經知道業務指導的重要性，那麼為什麼很少有業務團隊指導他們的員工呢？如果有，為什麼他們做得不好？ 我認為這與如何定義指導的角色有很大關係。大多數團隊將“指導” 與 “績效評估” 混為一談。我非常相信開發績效評估系統並確保每個業務都知道他們的立場是重要的，但知道你的 “績效” 只會突出問題，並沒有提供任何解決方案。 總體而言，商業世界過於陷入績效的泥潭。要真正理解” 指導” ，我想我們需要看看體育世界。 那麼讓我們通過一個桌球比喻來看看這個想法： 我在大學打桌球，我無法想像如果他們遵循與大多數業務團隊相同的發展計劃會是什麼樣子。 ‘’嘿，子琳，對於我們的全大運第一戰，我們將與中興大學比賽。我真的需要你很好地阻擋並且減少丟分。所以這週盡

什麼是所有超級銷業務都在執行的關鍵因素？ 我們特別邀請育遠顧問團隊的兩名MBA顧問，提供本次免費實務講座！ 透過顧問帶領，帶你進入頂級業務的思維模式，徹底擺脫推銷員的形容詞， 成為客戶值得信賴的合作夥伴！ 主講人 ： 沈育宏 Sam Shen- 芝加哥帝博大學 MBA 雙學位碩士 （行銷學與企業策略） 張子琳 James Chang- 聖地牙哥加州大學 UCSD MBA碩士 2022-04-12(Tue) 18:30 ~ 20:00 (GMT+8) 台灣台北市大安區安和路一段29號15樓 育遠顧問有限公司（誠遠國際商務中心內） https://www.accupass.com/event/2203230855361401433628

育遠顧問 James撰文 如何回答顧客問題的6種答案 對於業務代表，這些答案類型用於回答重要的客戶問題。它們如下： 故事---成功故事或軼事證據。 隱喻---比較---這些技巧很容易，但在銷售環境中沒有得到充分利用。在育遠，我們將此技巧稱為文字具象化。 理論---也就是因果關係，了解社會如何運作。例如，解釋什麼將幫助您的客戶達成他們在意的目標。 概念---與您的產品相關的關鍵概念。例如，您如何定義產品可靠性？或者當你說“創新”時，這對你的產品和你的客戶意味著什麼？ 程序---步驟，您如何與客戶互動。 行動---您的產品所擁有的優勢、特性和功能。 在銷售中，“故事”和“隱喻”答案是幫助客戶在接受您的推薦時讓大腦情緒化的好方法。在做出決定時，人類會同時使用大腦的左右兩側，主管邏輯和情感。在生活或商業中，很少有決定是在只有邏輯或是情感參與的情況下做出的。 映射問題和答案類型 答案類型與不同的問題詞對齊並交互。這裡有一些例子： 對於“什麼”問題，即“你的產品是什麼？” 業務代表應該提供一個概念或隱喻的答案。 對於“為什麼”的問題，即“我為什麼要向你購買？

育遠顧問有限公司在新的一年初，有幸受彰化師範大學ＥＭＢＡ邀請，和中部企業主們分享了國際化的業務培訓法 。 一般來說，決策者要與你會面或是購買新產品，新服務的比例很小——非常小。 如果客戶在情感上不接受，那麼你的價值主張、你的洞察力和你的新方案就無關緊要了。 因此，在我們的此次的演講中，我們教授了一種不同的思維來改變不感興趣的人： 停止銷售並專注於提高接受度。 在各企業主們的積極互動下，我們彼此激盪出了很多不一樣的想法，也讓大家深刻了解到育遠可以如何去幫助企業成長，建立企業價值，並朝向永續經營發展！

在今天高度競爭的商業環境裡，相對於競爭者，擁有任何多一種的競爭優勢都是極度重要的。其中在B2B/B2C產業中，如果能相對於競爭者有一個更強大的業務團隊，會是一個巨大的領先。在Sales Force Training的網站的一個研究顯示，有一個更好的業務團隊，是影響客戶是否購買決定的最重要因素，單是在亞洲一年就有超過1000億台幣投入在增強業務的訓練上面，因此，對公司而言，投入在業務團隊的提升將是有效，且不可或缺的。 一個訓練過的業務團隊可以帶來新的事業機會，一個訓練過的業務團隊，一個更好的業務團隊，也代表整個公司更好的營運狀況，下面育遠顧問就列出業務培訓如何讓公司更好的幾點原因 業務培訓提高人與人之間的溝通能力，這對擁有忠實客戶是不可或缺的，根據研究指出，71%的人購買的時候建立在信用以及信任之上，所有的業務人員都必須要不斷的更好的瞭解客戶的需求，以及將公司的產品的優點成功傳達給客戶，以藉此成功的向客戶展示公司的產品以及建立客戶對公司產品的的忠誠度。 尋找適合的業務培訓系統可以使得公司的業務人員能夠在跟客戶的溝通中，讓客戶感到愉悅，獲得幫助，而非

6, 業務訓練可以提升員工的滿意度： 同仁們會感謝公司能夠為他們安排訓練，因為這給他們提供了方向以及清楚的做法，不再只是自己去摸索業務的方法，或是舊帶新這樣的經驗傳承，業務培訓讓業務代表們了解如何讓他們的工作做得更好，更有效率，進一步增加了他們職場的滿意度；我們都希望業務人員可以享受熱愛他們的工作，工作上的成功帶來成就感，有效的業務培訓能透過取得工作的成就來提升業務人員們的成就感。 7，業務培訓可以提升業務人員同仁們彼此之間的溝通技巧： 業務培訓能夠帶來的好處不僅僅是由業績帶來的成長提升，由培訓所帶來專業上的提升其實也能夠帶動個人的提升，以應對每天的溝通挑戰，培訓能提高業務人員的思考能力。這些訓練提高業務人員在日常生活的溝通技巧，也包含職場上同仁之間的溝通，使得業務人員不只是懂得如何成交訂單，更進一步地在方方面面的溝通能力都有所提升，使得團隊更為順暢和諧。 8，訓練可以啟發創意： 好的業務訓練顧問是觀察以及聆聽的專家。一個好的培訓顧問不只會提供解決業務人員問題的新方法以及第二選項，他們也會將這些想法藉由他們嚴謹的提問，在逐步的研討中確認有效性。.

業務培訓對企業而言絕對是一個已經被證實過的加分選項，然而，許多企業仍會在做業務培訓相關投資時產生猶豫，選擇像育遠這樣專注於業務培訓的公司對於任何企業而言都是一個重要且關鍵的決定，一個好的業務培訓課程對於任何企業的文化以及成長而言是不可或缺的。 有效的業務培訓除了可以讓業務人員感到更有信心外，更可以對公司的整體業績表現帶來顯著影響，它甚至可以啟發業務人員們去超越自我的設限，並達到新一階段工作與生活上的成功，如果你仍然在疑惑著業務訓練是如何幫助到你的公司組織的話，這裡我們列出5個透過有效率的業務培訓你的企業可以獲得的優勢。 1，業務顧問培訓可以提高公司營收： 提高企業業務人員的業務技巧將會毫無疑問的為你的企業帶來更多的營收，因為營收是讓企業保持運轉以及成長的重要關鍵，所以你會希望你的業務人員隨時準備好迎接挑戰。有效的業務訓練會讓團隊每個人處在最佳狀態，直接影響到企業業績這項關鍵指標。 2，業務顧問培訓可以增強業務團隊效能： 一個穩定的業務培訓團隊可以帶給你的業務人員信心去自動自發的解決問題以及達成目標。業務訓練帶來的優勢帶給你的團隊清楚以及明確的步驟

在現今變動急遽的經商環境下，需要我們在對客戶溝通的方式進行一個適應以及轉換；我們不再只有面對面銷售的這一個單一選項，甚至很多時候也不得不進行線上的銷售以及溝通。我們認為理所當然的可以建立信任以及關係的方式-face to face，在疫情以及科技的轉變下已不復存在。 我們一直以來準備的，投入的，以及follow up 的客戶對話以及銷售機會等，將需要做出改變來適應新的時代，也就是說，業務們需要適應更多元的銷售環境-也包含線上的銷售 （zoom，google meet，Line，臉書 等等）學習非面對面的銷售需要在傳統銷售的基礎上進行大量的轉變，而在這個過程中，有很多新的技巧需要我們去學習以及建立，來讓線上銷售也可以有一樣的投入以及連結感。客戶們在這樣的環境下會有更多不同的反應以及更容易分心。透過視訊做銷售這種虛擬以及非正式的特質與面對面將是截然不同的新挑戰。 育遠顧問有限公司可以幫助業務人員們具備線上銷售的技巧來提高信賴感，提升連結度，強化開放性等等，以在虛擬的環境下提升與客戶間的動能並取得業務成交機會。 與育遠的合作你可以提升什麼？...