從芒果季看定價：為什麼價格不是只看成本？

芒果季

撰文：沈育宏 Sam Shen

育遠顧問有限公司執行長｜定價策略與營收成長顧問

美國芝加哥定價顧問機構 Wiglaf Pricing 顧問｜亞洲定價協會大中華區知識夥伴代表

最近是芒果季。從一顆芒果，其實也可以看懂企業定價。

同樣都是芒果，有人在市場買一顆幾十元，也有人願意買上千元的愛文芒果禮盒。

差別真的只在成本嗎？

不一定。

真正拉開價格的，往往是顧客心中的價值。

自己吃，和送客戶，不一樣。

路邊水果攤，和精緻禮盒，不一樣。

一般芒果，和「產地直送、甜度精選、包裝體面、適合送禮」的芒果，也不一樣。

成本只能告訴企業，價格最低不能低到哪裡。

但顧客心中的價值，才決定企業最高可以賣到哪裡。

很多企業也是一樣。

產品本身有品質、服務、交期、穩定度、品牌信任與專業經驗，但如果這些價值沒有被清楚說出來，客戶最後只會拿價格比較。

一旦客戶只看價格，企業就容易陷入折扣、比價與毛利壓縮。

定價不是漲價。

定價是協助企業把真正的價值說清楚、賣到位、收回來。

從一顆芒果，到一家企業，道理其實很像：

價格不只是成本決定。

價格更是價值認知的結果。

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關於作者

沈育宏 Sam Shen 為育遠顧問有限公司執行長，專注於定價策略、利潤優化與企業營收成長，協助企業檢查報價、毛利、折扣、產品組合與價值溝通，找出正在流失的利潤與成長機會。

沈育宏同時為美國芝加哥定價顧問機構 Wiglaf Pricing 顧問，並擔任亞洲定價協會大中華區知識夥伴代表，致力於將國際定價方法與台灣企業實務結合，協助企業建立更有獲利能力的成長策略。