客戶嫌貴時先別急著補規格表

5天前

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AI生成的設備採購情境示意，非實際客戶紀錄。

「別家比較便宜。」聽到這句話，業務很容易開始解釋規格、補比較表，最後再去問主管能不能讓一點。忙了一輪，客戶仍只回「我們再評估」。

這時值得先弄清楚：客戶正在選設備，還是尚未決定要不要改變現在的做法？兩種情況都可能談價格，卻需要不同的處理。規格表再完整，也無法替客戶決定他要不要採購。

先問他正在做哪個決定

假設一家工廠正在比較新設備。如果產線已經決定擴充，接下來要選供應商，討論重點會落在交付、試機、導入及使用條件。但如果目前的設備還能運作，內部連是否汰換都沒有共識，業務就得先了解：現有做法究竟造成什麼困擾，值得這次投入？

還有一種情況，採購只是先蒐集價格，準備預算，或與既有供應商談條件。這不代表對方沒有誠意，只是這筆案子的進度，還沒有到選擇你的階段。此時可以提供合適的基本資訊，約定何時再談，沒必要立刻投入一整套客製方案。

與其直接追問「預算多少」，可以先問：「這次如果條件談得合適，公司接下來就會採購，還是先作預算評估？」答案會影響你該找誰談、準備什麼，以及投入多少時間。

若客戶已進入設備比較，就進一步看他怎麼選；如果還在評估是否汰換，則先釐清現況與改變是否值得。同樣是較快的換線速度，經常切換產品的工廠可能很在意；長時間生產單一品項的工廠，未必願意為同一項功能多付錢。業務不能只因為自己花了很多成本開發，就認定客戶一定需要。

可以從一個具體問題開始：「你們現在換線時，哪個步驟最花時間？」再請使用者描述做法，看看設備設計、訓練或交付安排，究竟能改善哪一段。必要時安排試機或看樣，而不是一直追加形容產品有多好的簡報。

若客戶最在意的事情，便宜方案也做得到，就要誠實面對。這可能表示應調整方案內容、改談其他適合的客群，或接受這筆交易不適合我們。把對方不需要的功能說得更熱鬧，通常無法解決這個問題。

一場有進展的討論，結束時應知道還有哪個問題擋著決定。例如現場主管要確認換線方式，或負責人需要比較兩種導入安排。下一步就安排給相關的人看必要資料，並約好回來討論什麼。

可以這樣接：「如果試機能確認這個使用問題，下一步是否就能討論交付安排？還是公司內部還有其他事情要先決定？」這是在了解流程，並不是逼對方當場答應買單。若還有其他條件，就把它問出來，別把每一次索資料都當成案子快成交了。

值得多投入的案子，通常能逐漸說清楚問題、相關的人與下一個決定。仍在早期了解的客戶，可以保持聯繫；反覆要求客製資料，卻一直說不出用途或下一步的案子，則應先縮小投入。

處理嫌貴，從來不只是一套說服話術。先判斷這筆生意正在發生什麼，再決定要證明差異、調整方案，還是暫緩投入，才能讓業務把時間用在真正有機會推進的地方。

若你們正有一筆報價反覆被比價、資料越補越多卻推不動，歡迎與育遠談談這筆案子目前卡在哪裡。